كيف تقارن النماذج التجارية للأتمتة، لا الأسعار فقط

قد يكون عرضا أتمتة بالإجمالي نفسه صفقتين مختلفتين تمامًا. فالفرق يكمن في النموذج التجاري: متى تدفع ومقابل أي دليل، وما الذي يشمله السعر حتى أرضية مصنعك، ومتى يبدأ الضمان، وكم تكلّف الخدمة بعد انتهائه، وهل تشتري أم تستأجر أم تدفع حسب الاستخدام. كل عنصر من هذه العناصر ينقل النقد والمخاطر بينك وبين المورد. ولمقارنة النماذج التجارية، ضع هذه العناصر في جدول واحد بجانب السعر، واسأل عن كل منها: من يحتفظ بالمال، ومن يتحمل الخطر عندما يتأخر بدء التشغيل؟

الإجمالي نفسه، والصفقة مختلفة

مثال توضيحي: يتلقى مصنع عرضين لخلية روبوتية للتكديس على المنصات. الأرقام مفترضة لتوضيح الطريقة.

• العرض A: $480,000. 50 بالمئة عند الطلب، و40 بالمئة عند التسليم، و10 بالمئة بعد اختبار SAT. الضمان 12 شهرًا من تاريخ الشحن.
• العرض B: $500,000. 30 بالمئة عند الطلب مقابل خطاب ضمان للدفعة المقدمة، و30 بالمئة بعد اختبار FAT، و30 بالمئة بعد اختبار SAT، و10 بالمئة بعد 60 يومًا من الإنتاج المستقر. الضمان 24 شهرًا من تاريخ SAT.

عندما تصل الخلية إلى المصنع، يكون المورد A قد تسلّم $432,000 والمورد B $300,000. وإذا تعثّر بدء التشغيل، يظل لدى المورد B مبلغ $200,000 ينتظر النتائج في مصنعك، بينما ينتظر لدى المورد A مبلغ $48,000 فقط. وفي الأثناء، يكون ضمان A قد بدأ يسري منذ غادرت الشاحنة الورشة. فإذا استغرق التركيب وبدء التشغيل ثلاثة أشهر، يكون ربع مدة الضمان قد انقضى قبل شحن أول منصة.

العرض A أرخص بمبلغ $20,000. أما العرض B فيترك للمشتري سيطرة أكبر على المال وضمانًا أطول لا يبدأ إلا عند اختبار SAT.

العناصر التجارية التي تضعها بجانب السعر

اطلب من كل مورد العناصر نفسها، وتعامل مع كل إجابة غائبة كسؤال مفتوح بدلًا من افتراض أنها لصالحك.

يغذّي هذا الجدول حساب تكلفة دورة الحياة، الذي يضيف الطاقة وعمالة الصيانة وقطع الغيار على مدى عمر الخلية؛ ولبناء هذا الحساب استعن بمقال التكلفة الحقيقية للأتمتة: التكلفة الإجمالية للملكية بعد عرض السعر. أما النطاق التقني فقارنه على حدة بطريقة مقال كيف تقارن عروض الأتمتة جنبًا إلى جنب.

مراحل الدفع: ادفع مقابل دليل

اربط كل دفعة بحدث يمكن التحقق منه، مثل اجتياز اختبار، بدلًا من تاريخ في التقويم. المراحل المعتادة لخلية روبوتية أو خط إنتاج:

1. الطلب أو اعتماد التصميم: دفعة مقدمة تغطي الأعمال الهندسية والقطع ذات مهلة التوريد الطويلة مثل الروبوتات. اطلب خطاب ضمان للدفعة المقدمة إذا كانت حصتها كبيرة.
2. اجتياز اختبار FAT: تعمل الخلية في ورشة المورد وفق المعايير المتفق عليها، وبمنتجاتك.
3. التسليم إلى الموقع: المعدات على أرضية مصنعك، مكتملة وفق قائمة التعبئة.
4. اجتياز اختبار SAT: تعمل الخلية في مصنعك، موصولة بالخط، بالمعدل المتفق عليه.
5. القبول النهائي: فترة إنتاج محددة دون أعطال كبيرة، وغالبًا مع مبلغ محتجز صغير يُفرج عنه في النهاية.

كلما زادت حصة السعر المرتبطة بالخطوات 2 و4 و5، زاد اعتماد نقد المورد على خلية تعمل. لكن إذا بالغت في ذلك، فسيرفع الموردون الجيدون السعر أو يعتذرون، لأنهم سيكونون عندها من يموّل مشروعك. ولمعرفة ما يجب أن تتضمنه معايير FAT وSAT، راجع كيف تحدد معايير القبول واختبارات FAT وSAT للأتمتة.

شروط التسليم وصلاحية السعر

عبارة «السعر يشمل التسليم» قد تعني أشياء كثيرة. فقواعد Incoterms 2020 الصادرة عن غرفة التجارة الدولية (ICC) هي أحد عشر مصطلحًا تجاريًا من ثلاثة أحرف، تحدد مهام تسليم البضائع من البائع إلى المشتري وتكاليفه ومخاطره. ويضع مصطلحا Ex Works وDelivered at Place نقطة التسليم في موضعين مختلفين جدًا. اطلب من كل مورد أن يسمّي مصطلح Incoterm الذي يعتمده.

لا يغطي مصطلح Incoterm ما يحدث بعد وصول البضائع. اسأل على حدة عن التفريغ والرفع والتحريك، والتركيب، وسفر فريق بدء التشغيل، وعدد أيام الدعم في الموقع المشمولة. فالعرض الرخيص الذي تُحتسب فيه أيام بدء التشغيل بالأجر اليومي قد ينتهي أغلى من عرض بسعر ثابت.

وتحقّق كذلك من صلاحية السعر. فاعتماد الميزانيات يستغرق أشهرًا. وإذا كان العرض صالحًا 30 يومًا ومرتبطًا بسعر صرف أو ببند لتعديل الأسعار، فقد لا يكون الرقم المعتمد هو رقم أمر الشراء.

الضمان والخدمة وقطع الغيار

مدة الضمان لا تعني الكثير دون تاريخ بدايتها. فاثنا عشر شهرًا من الشحن واثنا عشر شهرًا من اختبار SAT وعدان مختلفان. اسأل عما يغطيه الضمان: القطع فقط، أم القطع والعمالة والسفر. واسأل عن سرعة الاستجابة هاتفيًا وعن بُعد وفي الموقع، وهل يتطلب الدعم عن بُعد وصولًا عن بُعد إلى الخلية.

ثم انظر إلى ما بعد الضمان: قائمة قطع الغيار الموصى بها بأسعارها، وسعر عقد الخدمة بعد الضمان، وتحديثات البرمجيات. فالخدمة الباهظة أو البطيئة تكلفة تدفعها كل عام.

وقرر أيضًا مقدار ما ينبغي أن يتولاه فريقك. ففي استطلاع McKinsey لعام 2022، أرادت 52 بالمئة من الشركات الصناعية نموذجًا ينقل فيه مُكامِلو الأنظمة المسؤوليات تدريجيًا إلى الفرق الداخلية. وإذا كانت هذه خطتك، فاحسب سعر التدريب والوثائق اللذين يجعلان ذلك ممكنًا.

الشراء أم التأجير أم الدفع حسب الاستخدام

وجد الاستطلاع نفسه أن 71 بالمئة من المشاركين ذكروا التكلفة الرأسمالية للروبوتات عائقًا. وإلى جانب الشراء، يقدّم الموردون وشركاء التمويل التأجير والدفع حسب الاستخدام:

• الشراء. تدفع السعر على مراحل وتمتلك المعدات. أدنى تكلفة إجمالية إذا عملت الخلية سنوات طويلة، وأعلى إنفاق نقدي في البداية.
• التأجير. يدفع بنك أو شركة تأجير للمورد، وتدفع أنت قسطًا شهريًا على مدة محددة. تحتفظ بالنطاق التقني كاملًا وتوزّع الإنفاق النقدي.
• الدفع حسب الاستخدام، ويُسمّى غالبًا الروبوتات كخدمة (Robots as a Service أو RaaS). رسم شهري أو رسم عن كل عملية التقاط أو كل منصة، يشمل الخدمة عادةً. تكلفة الدخول أقل، لكن تحقّق من الحد الأدنى للمدة، والالتزام بحجم معيّن، ومن يملك البيانات، وما يحدث في نهاية المدة. وهو يناسب التطبيقات القياسية أكثر من خط إنتاج مخصص.

لا تفترض أن التأجير يُبقي المعدات خارج الميزانية العمومية. فبموجب المعيار IFRS 16، الساري منذ 2019، يعترف المستأجر بأصل حق الاستخدام وبالتزام عقد الإيجار لعقود الإيجار التي تزيد مدتها على 12 شهرًا، ما لم يكن الأصل منخفض القيمة. اسأل فريقك المالي كيف تعالج قواعدك المحاسبية كل خيار، قبل أن تقارن الأقساط الشهرية بسعر الشراء.

كيف يساعد DBR77 Marketplace

على DBR77 Marketplace، يذكر كل عرض مدة التسليم والضمان وشروط الدفع والتركيب والتدريب والدعم في الحقول نفسها، فتستطيع الإدارة المالية أن تضع الشروط التجارية لجميع مقدّمي العروض بجانب أسعارهم. ثم تنتقل الشروط المتفق عليها إلى عقد توقّعه مباشرة مع المورد المختار، ولكتابة مراحل الدفع فيه استعن بمقال ما الذي يجب التحقق منه قبل توقيع عقد الأتمتة.

الأسئلة الشائعة

ما جدول الدفعات العادل لمشروع أتمتة؟

لا توجد قاعدة واحدة. الجدول العادل يدفع مبكرًا مقابل الأعمال الهندسية والقطع ذات مهلة التوريد الطويلة، ويربط أكبر الدفعات باختباري FAT وSAT، ويحتفظ بحصة صغيرة إلى أن تعمل الخلية في الإنتاج. وإذا كانت الدفعة المقدمة كبيرة، فاطلب خطاب ضمان لها.

هل التأجير أو RaaS أرخص من الشراء؟

في الغالب لا، على مدى العمر الكامل للخلية، لأن شريك التمويل والخدمة يُدفع لهما ضمن الرسم. لكنه قد يظل الخيار الأفضل إذا كان النقد محدودًا، أو كانت الأحجام غير مؤكدة، أو أردت أن تكون الخدمة مشمولة. قارن إجمالي ما يُدفع على مدى العقد بسعر الشراء مضافًا إليه تكاليف الخدمة التي ستتحملها بنفسك.

هل يفوز العرض الأرخص إذا كانت شروطه أضعف؟

فقط بعد أن تقدّر قيمة الفرق: ضمان أقصر، وأيام بدء تشغيل بالأجر اليومي، وخدمة أبطأ.

الخلاصة

أرسل جدول العناصر أعلاه إلى كل مورد مع الطلب، واطلب منه ملء كل صف. ثم دوّن لكل عرض المبلغ الذي يكون المورد قد تسلّمه قبل اختبار SAT، وموعد بدء الضمان، وطريقة احتساب أيام بدء التشغيل، وقدّر قيمة كل فرق قبل أن تترك الإجمالي الأدنى يفوز.

المصادر

• McKinsey & Company، Unlocking the industrial potential of robotics and automation، 2023 (أُجري الاستطلاع في أغسطس 2022)
• International Chamber of Commerce، Incoterms rules، 2020
• IFRS Foundation، IFRS 16 Leases، 2016 (سرى في 2019)