自動化のRFQ・RFPに盛り込むべき内容
著者: DBR77 Team · 公開日 · 更新日
自動化のRFQ（見積依頼書）には、標準的な購買テンプレートにない8つのセクションが必要です。入札のルール、技術ブリーフ、現場の条件、インターフェース、買い手とサプライヤーの範囲分担、安全と法規適合、受入とドキュメント、そして見積もってほしい商取引条件です。さらに、サプライヤーにどのように回答すべきかを正確に伝えなければなりません。すべての入札者が同じパッケージに価格をつけ、同じ構成で回答すれば、提案を1行ずつ比較できます。別々のパッケージに価格をつけた場合、それぞれの価格は別のプロジェクトの価格です。
標準的な購買テンプレートが自動化に合わない理由
標準的な購買テンプレートは、カタログ品のために作られています。品番、数量、納期、価格です。自動化セルは、自社の製品、自社の床、すでに稼働している設備に合わせて作る一品物の機械です。価格は、テンプレートが決して尋ねないことで決まります。製品の品種はいくつか、工程はどのサイクルタイムを守らなければならないか、安全柵は誰が作るか、PLCのインターフェースは誰がプログラムするか、です。
RFQに書かれていなければ、各サプライヤーは空白を自社の想定で埋めます。ある会社は投入コンベヤを含め、別の会社はそれをオプションとして記載します。その結果、合計額は比較できそうに見えても、対象の範囲はそれぞれ違います。
法規適合はこのギャップをさらに広げます。セル全体の適合性に誰かが責任を負わなければならないからです。EUでは、欧州委員会によると、新しい機械規則（EU）2023/1230は2027年1月20日から適用されます。それ以前に上市される機械は、機械指令2006/42/ECに適合しなければなりません。米国では、A3がANSI/A3 R15.06-2025をISO 10218のパート1とパート2の国家規格としての採用と説明しています。そのため自動化のRFQでは、セルがどの規格に基づいて設計されるのか、誰が適合宣言書に署名するのかを尋ねる必要があります。
RFQかRFPか：何を求めているのかを決める
ソリューションの種類がわかっていて、決まった範囲の価格を知りたい場合はRFQを送ります。たとえば、既知の2つの積み付けパターンに対応するロボットパレタイズセルです。
課題はわかっているもののソリューションがわからない場合はRFP（提案依頼書）を送ります。サプライヤーが異なる技術（ロボットセル、AGVのルート、コンベヤのループ）を提案する可能性があるなら、求めているのはコンセプトです。
自動化の購買の多くは、その中間にあります。実践的なのは2段階の進め方です。まずコンセプトと概算価格を依頼し、書面での質疑応答を1ラウンド行い、そのうえで残った入札者に、更新した同じパッケージに対する正式な見積りを依頼します。
自動化RFQの8つのセクション
| セクション | 盛り込む内容 | サプライヤーにとって必要な理由 |
|---|---|---|
| 1. 入札のルール | スケジュール、締切、担当者、質問の窓口、NDA、評価基準、通貨 | 全員が同じ条件で入札できる |
| 2. 技術ブリーフ | 工程、製品と品種、生産量、現在と目標のサイクルタイム、シフト | ソリューションの規模が決まる |
| 3. 現場の条件 | レイアウト図、床荷重、電源と圧縮空気、温度、粉じん、搬入経路、据付可能な期間 | 設計と据付のコストを左右する |
| 4. インターフェース | 前後工程の設備、PLCのメーカー、MES/ERPとのインターフェース、リモートアクセスのルール、データ保存 | 統合時の想定外を防ぐ |
| 5. 範囲分担 | 安全柵、コンベヤ、基礎、電気工事、ネットワーク、旧設備の撤去を誰が用意するか | 抜けと二重計上を防ぐ |
| 6. 安全と法規適合 | 適用する規格、リスクアセスメント、CEマーキングと適合宣言、セルの製造者を誰が担うか | 適合作業とその責任者を明確にする |
| 7. 受入とドキュメント | FATとSATの概要、試験条件、取扱説明書、予備品リスト、教育 | 仕事の完了がいつかを定める |
| 8. 商取引条件 | 支払いのマイルストーン、保証、サービスの対応時間、予備品、リードタイム、見積りの有効期限 | 価格を比較できるようにする |
セクション2がパッケージの中核です。インテグレーターが見積もれる自動化ブリーフの書き方に沿って書いてください。ほかに、最初の草案から抜けがちなセクションが3つあります。
範囲分担。 セルの境界にある項目を列挙し、それぞれに「サプライヤー」「買い手」「提案による」の印をつけます。安全柵、基礎、ケーブルラック、ネットワーク接続、圧縮空気、旧工程の解体です。このリストがあれば、提案に並ぶ「含まず」の行のほとんどを防げます。
現場の条件。 寸法入りのレイアウト図、床荷重、据付が可能な日程です。工場が止まるのが8月の2週間だけなら、そう書いてください。
受入。 RFQの段階では1ページで十分です。FATで何を試験し、SATで何を試験するか、どの処理能力で、どれくらいの時間行うかです。詳細な基準は後の段階で、自動化の受入基準、FAT、SATの決め方を使って決めます。
セクション6については、ISO 10218-2:2025が産業用ロボットアプリケーションとロボットセルのインテグレーションに関する安全要件を定めています。各入札者に、設計がどの規格に従っているか、リスクアセスメントを誰が実施し文書化するかを確認してください。
すべてのインテグレーターに同じパッケージを
要件をDBR77 MarketplaceにTechnology Challenge（技術課題）として掲載し、1つの構成で回答を受け取れます。製造業の企業は無料でご利用いただけます。
求めるべき回答形式
回答を横並びで読めるように、すべての入札者に次のものを求めてください。
- 決まった行での価格内訳：ロボットとハンド、機構部品とコンベヤ、安全機器、制御とソフトウェア、エンジニアリングとプログラミング、据付と立ち上げ、FATとSAT、教育、ドキュメント、出張費。オプションは別に価格をつけます。
- 前提条件と除外事項のリスト。
- RFQとの相違点のリスト。これはどの提案でも最も役に立つページです。サプライヤーが依頼とは違うものを見積もった箇所がわかるからです。
- 自社のスペースに配置したセルのレイアウト図と、製品ごとのサイクルタイムの根拠（計算、試験、シミュレーション）。
- 発注からSATまでのスケジュールと、買い手がいつまでに何を用意すべきか。
回答形式はテンプレートとして送ります。独自の形式で届いた提案は、テンプレートに記入し直すよう依頼して差し戻します。回答を1つの表にまとめるには自動化の提案を横並びで比較する方法を、支払条件、保証、サービスを比べるには価格だけでなく自動化の商取引モデルを比較する方法を使ってください。
すべての入札者に聞くべき質問
すべての入札者が、同じ質問に書面で回答します。
- あなたのコンセプトは製品ごとにどのサイクルタイムを達成し、その数字はどのように求めましたか？
- リードタイムを守るために、私たちから何を、いつまでに必要としますか？
- 作業のどの部分を外注しますか？
- 適合性の観点から、セル全体の製造者を担うのは誰ですか？
- 発注後に製品の品種を追加した場合、価格とスケジュールはどうなりますか？
- 保証期間後、誰が、どこから、どの対応時間でセルのサービスを行いますか？
すべての質問と回答を全入札者に共有してください。電話だけで伝えた1つの補足説明が、比較を不公平にします。
実例：内容のそろった最初の問い合わせがもたらしたもの
HSV PolskaはEPP樹脂製品を製造しており、品質検査と梱包の自動化ラインを必要としていました。2023年3月に公開されたHSVの導入事例によると、プラットフォーム（当時の名称はRobot Platform）での最初の問い合わせには、インテグレーターが必要とする技術要件がすべて含まれていました。
インテグレーターが推測する必要がなかったため、Redhawkは価格以上のものを回答しました。Studio 3Dで作成した3Dシミュレーション付きのコンセプト、運用分析、財務分析です。設備も具体的に示されました。Fanuc M-10iD/8Lロボット（リーチ2032 mm、可搬質量8 kg）、Keyence CV-X470F画像処理システム、Secomeaのリモートアクセスです。
3Dシミュレーションにより、プロジェクトのすべての製品コードについて、ラインのサイクルタイムが120秒未満であることが確認されました。この数値はシミュレーションによるもので、実測の処理能力は受入試験で確認します。
自社のRFQでは、すべての製品コードを列挙し、サイクルタイムの根拠と運用分析・財務分析を回答の一部として求めてください。シミュレーションでコンセプトを検証する方法はロボットを買う前に、まずシミュレーションをで解説しています。
DBR77 Marketplaceの役割
DBR77 Marketplaceでは、RFQを8つのステップのガイド付きフォームでTechnology Challengeとして公開します。成熟度、種類と分類、説明、要件、予算、ファイル、運用上の前提条件、プレビューです。フォームでセクション2から4のほとんどをカバーでき、範囲分担、受入の概要、商取引条件はファイルとして添付します。
質問はすべてのインテグレーターが閲覧できるQ&Aタブを通して行われるため、回答はすべての入札者に届きます。インテグレーターはまずコンセプトを、その後に範囲、条件、費用を記した標準形式の提案を提出するので、上で紹介した2段階の進め方にそのまま合います。
よくある質問
自動化のRFQはどれくらいの長さにすべきですか？
8つのセクションをカバーしたうえで、サプライヤーが全部読める程度に短くまとめてください。
RFQに予算を記載すべきですか？
はい。予算の範囲を示せば、サプライヤーは単純なセルを提案すべきか、ライン全体を提案すべきかがわかります。複数のサプライヤーが同じパッケージに対して入札する限り、価格競争は維持されます。
サプライヤーにはどれくらいの回答期間を与えるべきですか？
現場訪問と、少なくとも1ラウンドの書面での質疑応答ができる期間です。それがなければ、サプライヤーは確認できなかった部分のリスクを価格に上乗せします。
まとめ
RFQを送る前に、表と照らし合わせて確認してください。8つのセクションがすべて埋まっているか、範囲分担が項目ごとに記入されているか、回答テンプレートが添付されているかです。そのうえで同じパッケージと6つの質問をすべての入札者に送り、すべての回答を全員と共有します。
同じ問いに答えた提案を受け取りましょう
DBR77 MarketplaceにTechnology Challengeを投稿するか、パッケージの準備の仕方についてチームにご相談ください。
出典
- European Commission, Machinery, 日付なし、2026年10月閲覧
- A3, New ANSI/A3 R15.06-2025 American National Standard for Industrial Robot Safety Now Available for Purchase, 2025年
- ISO, ISO 10218-2:2025 Robotics: Safety requirements, Part 2: Industrial robot applications and robot cells, 2025年
- DBR77, HSV case study: a success story on the Robot Platform, 2023年