Cómo comparar ofertas de automatización en una sola tabla
Por DBR77 Team · Publicado el · Actualizado el
Las ofertas de automatización se vuelven comparables cuando deja de leerlas como documentos y rellena la misma tabla para cada una. Antes de mirar el precio, anote para cada oferta qué incluye, qué excluye, qué supuestos ha hecho el proveedor, cómo se demostrará el rendimiento y quién es responsable de cada interfaz. Después, sume el coste de todo lo que cada oferta deja fuera, para que cada línea muestre el precio del mismo proyecto terminado. Envíe cada pregunta a todos los licitadores y cada respuesta, de vuelta, a todos ellos. Solo entonces la cifra más baja significa algo.
Por qué cuesta comparar ofertas para el mismo trabajo
Ejemplo ilustrativo: una planta pide a cuatro integradores que automaticen el paletizado de cajas al final de una línea de embalaje. Uno presupuesta una célula robotizada con vallado, una enfardadora y un panel de operador. Otro presupuesta el robot y la pinza, y deja el vallado y la enfardadora como opciones. Otro supone que el equipo de mantenimiento de la planta prolongará el transportador de entrada. El último ofrece un robot colaborativo sin vallado, con una cadencia de cajas inferior a la que pidió la planta.
Los precios están muy alejados porque el comprador tiene delante cuatro proyectos distintos. Cada proveedor ha rellenado los huecos del brief con sus propios supuestos. Un brief preciso evita buena parte de esto; para redactarlo, siga Cómo redactar un brief de automatización que los integradores puedan presupuestar.
Los modelos de ejecución también varían. En la encuesta de McKinsey de 2022 a empresas industriales, el 55 por ciento preferiría que un integrador de sistemas actuara como único interlocutor, y al 42 por ciento le resultaba difícil encontrar proveedores de soluciones integrales. Algunas ofertas cubren la célula completa y otras solo el paquete del robot.
Construya una tabla comparativa antes de leer los precios
Prepare primero la tabla, con las mismas filas para todas las ofertas. Cuando una oferta no diga nada, escriba "no indicado": es una pregunta para el proveedor, no un cero.
| Fila | Qué anotar para cada oferta | Señal de alerta |
|---|---|---|
| Límite del alcance | Dónde empieza y termina el suministro: entrada, robot, pinza, salida, vallado, enfardadora | Límite indicado solo en un croquis |
| Exclusiones | Opciones, partidas "por terceros" o "por el cliente" | "A cargo del cliente" sin más detalle |
| Supuestos | Productos, pesos, cadencia, variantes, turnos, suministros | Supuestos que difieren de su brief |
| Rendimiento | Tiempo de ciclo o cadencia, para qué mezcla de productos | Una cadencia sin la mezcla |
| Demostración | Qué se prueba en el FAT y en el SAT, con qué muestras | "Práctica habitual" |
| Interfaces | PLC de línea, máquinas anteriores, MES/ERP, acceso remoto, responsable de cada una | Interfaz sin responsable |
| Seguridad | Evaluación de riesgos, concepto de seguridad, validación, documentación CE | Seguridad "por el cliente" |
| Plazos | Plazo de entrega, tiempo en planta, ventanas de parada | Plazo de entrega sin condición de inicio |
| Estructura del precio | Precio cerrado, partidas por jornada, opciones | Un solo total, sin desglose |
| Tras la puesta en marcha | Formación, documentación, repuestos, inicio de la garantía | Garantía que empieza en el envío |
Preste atención a la fila de seguridad. La norma ISO 10218-2:2025, la norma de seguridad para aplicaciones robotizadas y células robotizadas, abarca toda la célula durante la integración, la puesta en marcha, el funcionamiento y el mantenimiento. "Seguridad por el cliente" le devuelve a usted parte de ese trabajo. Para el transporte sin conductor, la referencia es la norma ISO 3691-4:2023.
Haga la primera pasada sin la columna de precios. Los equipos que ven primero los precios tienden a leer con indulgencia la oferta más barata y con ojo crítico las demás.
Homogeneice el alcance: compare el precio hasta la finalización
Una vez rellenada la tabla, la fila de exclusiones se convierte en una lista de costes. Para cada oferta, sume lo que la planta todavía tendría que comprar, construir o hacer por su cuenta para obtener una estación en funcionamiento. Ese es el precio hasta la finalización.
Ejemplo ilustrativo, siguiendo con el caso del paletizado (cifras inventadas para mostrar el método):
- Oferta A: 410.000 € con vallado, enfardadora y formación. Precio hasta la finalización: 410.000 €.
- Oferta B: 330.000 €. El vallado y la enfardadora son opciones por 55.000 €, y la planta debe modificar el transportador (estimación: 20.000 €). Precio hasta la finalización: 405.000 €.
- Oferta C: 350.000 €. La planta aporta la interfaz con el PLC y la evaluación de riesgos (estimación: 30.000 € más horas internas). Precio hasta la finalización: unos 380.000 €, con más trabajo y más riesgo de interfaz del lado de la planta.
La diferencia de 80.000 € entre A y B se reduce a 5.000 €. La oferta C todavía puede ganar, pero ahora el equipo sabe que paga un precio más bajo con más trabajo propio.
Este paso trata solo del alcance. Para la energía, el mantenimiento y los repuestos a lo largo de diez años, utilice Lo que cuesta de verdad la automatización: el TCO más allá del precio de la oferta. Las condiciones de pago, la duración de la garantía y el leasing se comparan en Cómo comparar modelos comerciales de automatización, no solo precios.
Reciba ofertas que responden a la misma pregunta
En DBR77 Marketplace, los integradores presentan sus ofertas en un único formato estandarizado, de modo que el alcance, los supuestos y las exclusiones se alinean campo por campo. Gratis para fabricantes.
Preguntas de aclaración que sacan a la luz las diferencias reales
La tabla mostrará huecos. Ciérrelos con las mismas preguntas por escrito a todos los licitadores:
- ¿En qué productos, pesos y variantes se basa su cadencia, y qué ocurre con el producto más desfavorable?
- ¿Qué queda excluido exactamente y cuánto costaría cada partida excluida si la suministraran ustedes?
- ¿Cuáles de nuestros supuestos han modificado o no han utilizado?
- ¿Qué demostrarán en el FAT en su taller y en el SAT en nuestra planta, y con qué criterios?
- ¿Quién es responsable de las interfaces con el PLC de línea y con el MES/ERP, y qué necesitan de nosotros y para cuándo?
- ¿Qué tiene que cumplirse por nuestra parte para que se mantenga su plazo de entrega?
Evite que las aclaraciones rompan la comparación
Si un proveedor se entera por teléfono de que la línea también procesa un producto más pesado, presupuestará un proyecto distinto y la adjudicación será difícil de defender. Para evitarlo:
- Reciba todas las preguntas por escrito, en un único registro: fecha, pregunta, respuesta y quién respondió.
- Envíe a todos los licitadores toda respuesta que cambie el alcance, los supuestos o las interfaces.
- Ponga un número de versión al brief. Si una pregunta revela que el brief estaba mal, publique una nueva versión y dé a todos los licitadores el mismo plazo para actualizar su oferta.
- Dé a un concepto alternativo, como un robot colaborativo en lugar de una célula vallada, su propia columna y las mismas filas.
- Fije una fecha de cierre para las preguntas. Una ronda de preguntas sin límite deja que el alcance se desvíe hasta el día del plazo.
Un ejemplo real: primero los límites obligatorios, después tres criterios
Ficomirrors Polska, proveedor Tier-1 de automoción del grupo Ficosa, quería automatizar el transporte interno entre las líneas de producción y las zonas de almacén. Antes de pedir ofertas, el equipo fijó requisitos obligatorios: integración con la infraestructura informática existente, palés de hasta 250 kg y los más altos estándares de seguridad en las zonas compartidas por personas y máquinas. También definió un presupuesto.
Requisitos como estos funcionan como filas de cumple o no cumple. Las propuestas llegaron en un formato estandarizado y el equipo las comparó con tres criterios: funcionalidad, coste y compatibilidad con los sistemas.
La planta eligió a Inovatica AGV: dos carretillas autónomas integradas con tabletas en las líneas de producción y con el sistema maestro, que mueven hasta 13 palés por hora en modo continuo, con zonas de seguridad dinámicas y señales visuales en las áreas compartidas. Los detalles están en el caso de estudio de Ficomirrors.
Fije los requisitos imprescindibles antes de abrir cualquier oferta y después compare con pocos criterios. Veinte criterios con el mismo peso ocultan los dos o tres que deciden el proyecto.
Cómo ayuda DBR77 Marketplace
En DBR77 Marketplace, las ofertas llegan en un formato estandarizado con alcance, condiciones y costes, así que las filas de su tabla comparativa quedan fijadas antes de que llegue la primera. Los integradores presentan un concepto antes de la oferta, y usted lo acepta o lo rechaza en esa fase, de modo que un concepto que no cumple un límite obligatorio se queda fuera pronto. Las preguntas pasan por una pestaña de preguntas y respuestas visible para todos los integradores, lo que ya cumple la regla de que cada respuesta llegue a todos los licitadores. Si todavía quedan demasiados proveedores en juego, acorte la lista con Cómo preseleccionar y verificar proveedores de automatización.
Preguntas frecuentes
¿Conviene usar un modelo de puntuación ponderada?
Sí, pero que sea breve. Trate los requisitos imprescindibles como cumple o no cumple y después puntúe de 4 a 6 criterios con pesos acordados antes de abrir las ofertas. Escriba una frase por puntuación para que el resultado pueda revisarse más adelante.
¿Y si la oferta más barata es la que tiene más exclusiones?
Calcule el precio hasta la finalización. Si sigue siendo la más barata, compruebe si su equipo tiene el tiempo y las competencias para el trabajo excluido. Si no los tiene, el ahorro puede no sostenerse.
¿Podemos pedir a los proveedores que usen nuestro formato?
Sí. Envíe con la solicitud una plantilla con filas fijas (alcance, exclusiones, supuestos, demostración, interfaces, plazos, desglose del precio). El resto de lo que debe contener la solicitud figura en Qué incluir en una RFQ o RFP de automatización.
Conclusión
Antes de enviar la solicitud, fije las filas de la tabla, los límites de cumple o no cumple y los pesos de los pocos criterios que va a puntuar. Cuando lleguen las ofertas, haga la primera pasada sin precios y después convierta cada exclusión en un precio hasta la finalización. La oferta elegida será entonces una que la planta puede explicar a finanzas y al taller.
Compare ofertas de automatización en las mismas condiciones
Publique un Technology Challenge en DBR77 Marketplace y reciba ofertas en un único formato, o pregunte a nuestro equipo cómo plantear la comparación.
Publique su Technology Challenge · Contacte con el equipo de Marketplace
Fuentes
- McKinsey & Company, Unlocking the industrial potential of robotics and automation, 2023 (encuesta realizada en agosto de 2022)
- ISO, ISO 10218-2:2025 Robotics: Safety requirements, Part 2: Industrial robot applications and robot cells, 2025
- ISO, ISO 3691-4:2023 Industrial trucks: Safety requirements and verification, Part 4: Driverless industrial trucks and their systems, 2023
- DBR77, How DBR77 Marketplace stabilized logistics for a Tier-1 automotive supplier (Ficomirrors), 2026