Qué incluir en una RFQ o RFP de automatización
Por DBR77 Team · Publicado el · Actualizado el
Una RFQ de automatización necesita ocho secciones que una plantilla de compras estándar no tiene: reglas de la licitación, el brief técnico, las condiciones del emplazamiento, las interfaces, un reparto del alcance entre comprador y proveedor, seguridad y conformidad normativa, aceptación y documentación, y las condiciones comerciales que quiere que se presupuesten. También debe indicar a los proveedores exactamente cómo responder. Cuando todos los licitadores presupuestan el mismo paquete y responden con la misma estructura, puede comparar las ofertas línea por línea. Si presupuestan paquetes distintos, cada precio corresponde a un proyecto distinto.
Por qué una plantilla de compras estándar no sirve para la automatización
Una plantilla de compras estándar está pensada para productos de catálogo: referencia, cantidad, fecha de entrega, precio. Una célula de automatización es una máquina única construida en torno a su producto, su planta y los equipos que ya utiliza. El precio depende de cosas que la plantilla nunca pregunta: cuántas variantes de producto hay, qué tiempo de ciclo debe mantener el puesto, quién construye el vallado de seguridad, quién programa la interfaz con el PLC.
Cuando la RFQ no dice nada, cada proveedor rellena el hueco con su propia suposición. Uno incluye el transportador de entrada, otro lo ofrece como opción. Los totales parecen entonces comparables, aunque cubren alcances distintos.
La conformidad normativa amplía la brecha, porque alguien tiene que asumir la responsabilidad de la conformidad de toda la célula. En la UE, la Comisión Europea indica que el nuevo Reglamento de Máquinas (UE) 2023/1230 se aplica a partir del 20 de enero de 2027; las máquinas comercializadas antes de esa fecha deben cumplir la Directiva de Máquinas 2006/42/CE. En EE. UU., A3 describe la ANSI/A3 R15.06-2025 como la adopción nacional de las partes 1 y 2 de la ISO 10218. Por eso una RFQ de automatización tiene que preguntar con arreglo a qué norma se diseña la célula y quién firma la declaración de conformidad.
RFQ o RFP: decida qué está pidiendo
Envíe una RFQ cuando conozca el tipo de solución y quiera precios para un alcance definido, por ejemplo una célula robotizada de paletizado para dos mosaicos de palé conocidos.
Envíe una RFP cuando conozca el problema pero no la solución. Si los proveedores pudieran proponer tecnologías distintas (una célula robotizada, una ruta de AGV o un circuito de transportadores), lo que está pidiendo son conceptos.
Muchas compras de automatización se sitúan en un punto intermedio. Un enfoque práctico son dos etapas: pedir un concepto y un precio orientativo, celebrar una ronda de aclaraciones por escrito y después pedir a los licitadores que siguen en el proceso una oferta vinculante sobre el mismo paquete actualizado.
Las ocho secciones de una RFQ de automatización
| Sección | Qué incluir | Por qué la necesitan los proveedores |
|---|---|---|
| 1. Reglas de la licitación | Calendario, plazo, persona de contacto, canal para preguntas, NDA, criterios de evaluación, moneda | Todos licitan en las mismas condiciones |
| 2. Brief técnico | Proceso, productos y variantes, volúmenes, tiempo de ciclo actual y objetivo, turnos | Dimensiona la solución |
| 3. Condiciones del emplazamiento | Plano de implantación, carga admisible del suelo, electricidad y aire comprimido, temperatura, polvo, rutas de acceso, ventanas de instalación | Determina el coste de diseño e instalación |
| 4. Interfaces | Máquinas anteriores y posteriores, marcas de PLC, interfaz con MES/ERP, normas de acceso remoto, almacenamiento de datos | Evita sorpresas en la integración |
| 5. Reparto del alcance | Quién aporta el vallado, los transportadores, las cimentaciones, la conexión eléctrica, la red, la retirada de equipos antiguos | Evita huecos y duplicidades |
| 6. Seguridad y conformidad | Normas que aplicar, evaluación de riesgos, marcado CE y declaración, quién actúa como fabricante de la célula | Identifica el trabajo de conformidad y a su responsable |
| 7. Aceptación y documentación | Esquema de FAT y SAT, condiciones de prueba, manuales, lista de repuestos, formación | Define cuándo está terminado el trabajo |
| 8. Condiciones comerciales | Hitos de pago, garantía, tiempo de respuesta del servicio, repuestos, plazo de entrega, validez de la oferta | Hace comparables los precios |
La sección 2 es el núcleo del paquete; redáctela con Cómo redactar un brief de automatización que los integradores puedan presupuestar. Otras tres secciones suelen faltar en los primeros borradores.
Reparto del alcance. Enumere los elementos situados en el límite de la célula y marque cada uno como "proveedor", "comprador" o "a proponer": vallado, cimentaciones, bandejas de cables, conexión de red, aire comprimido, desmontaje del puesto antiguo. Esta lista evita la mayoría de las líneas "no incluido" en las ofertas.
Condiciones del emplazamiento. Un plano de implantación acotado, la carga admisible del suelo y las fechas en que puede hacerse la instalación. Si la planta solo para dos semanas en agosto, dígalo.
Aceptación. En la fase de RFQ basta con una página: qué se prueba en la FAT, qué en la SAT, a qué cadencia y durante cuánto tiempo. Los criterios completos se fijan después, con Cómo definir criterios de aceptación, FAT y SAT para la automatización.
Para la sección 6, la ISO 10218-2:2025 establece los requisitos de seguridad para la integración de aplicaciones de robots industriales y células robotizadas. Pregunte a cada licitador qué normas sigue su diseño y quién realiza y documenta la evaluación de riesgos.
Envíe a todos los integradores el mismo paquete
Publique sus requisitos como un Technology Challenge en DBR77 Marketplace y reciba las respuestas con una misma estructura. Gratis para fabricantes.
El formato de respuesta que conviene exigir
Para leer las respuestas lado a lado, pida a cada licitador:
- Un desglose de precios en líneas fijas: robots y garras, mecánica y transportadores, equipos de seguridad, control y software, ingeniería y programación, instalación y puesta en marcha, FAT y SAT, formación, documentación, desplazamientos. Las opciones, con precio por separado.
- Listas de supuestos y exclusiones.
- Una lista de desviaciones respecto a su RFQ. Es la página más útil de cualquier oferta, porque muestra dónde el proveedor ha presupuestado algo distinto de lo que usted pidió.
- Un plano de implantación de la célula en su espacio y una justificación del tiempo de ciclo por producto (cálculo, prueba o simulación).
- Un calendario desde el pedido hasta la SAT, con lo que debe entregar el comprador y cuándo.
Envíe el formato como plantilla. Una oferta que llegue con su propia estructura se devuelve con la petición de rellenarla de nuevo. Para poner las respuestas en una sola tabla, utilice Cómo comparar ofertas de automatización en una sola tabla; para las condiciones de pago, la garantía y el servicio, Cómo comparar modelos comerciales de automatización, no solo precios.
Preguntas que hay que hacer a todos los licitadores
Todos los licitadores responden por escrito a las mismas preguntas:
- ¿Qué tiempo de ciclo alcanza su concepto para cada producto y cómo ha obtenido la cifra?
- ¿Qué necesita de nosotros, y para qué fecha, para mantener su plazo de entrega?
- ¿Qué partes del trabajo subcontrata?
- ¿Quién actúa como fabricante de la célula completa a efectos de conformidad?
- ¿Qué ocurre con el precio y el calendario si añadimos una variante de producto después del pedido?
- ¿Quién da servicio a la célula después de la garantía, desde dónde y con qué tiempo de respuesta?
Comparta cada pregunta y cada respuesta con todos los licitadores. Una sola aclaración dada solo por teléfono hace que la comparación sea injusta.
Un ejemplo real: lo que dio de sí una primera consulta completa
HSV Polska fabrica productos de plástico EPP y necesitaba una línea automatizada de control de calidad y embalaje. Según el caso de estudio de HSV publicado en marzo de 2023, su primera consulta en la plataforma (entonces llamada Robot Platform) contenía todos los requisitos técnicos que necesitaba el integrador.
Como el integrador no tuvo que adivinar, Redhawk respondió con algo más que un precio: un concepto con una simulación 3D creada en Studio 3D, un análisis operativo y un análisis financiero. Los equipos estaban identificados: robots Fanuc M-10iD/8L (alcance de 2032 mm, carga útil de 8 kg), un sistema de visión Keyence CV-X470F y acceso remoto Secomea.
La simulación 3D confirmó un tiempo de ciclo de la línea inferior a 120 segundos para todos los códigos de producto del proyecto. Esa cifra procede de la simulación; la cadencia medida corresponde a las pruebas de aceptación.
En su propia RFQ, enumere todos los códigos de producto y pida, como parte de la respuesta, la justificación del tiempo de ciclo y el análisis operativo y financiero. Cómo probar un concepto en simulación se explica en Antes de comprar un robot, simúlelo.
Cómo ayuda DBR77 Marketplace
En DBR77 Marketplace, la RFQ se publica como un Technology Challenge mediante un formulario guiado en ocho pasos: madurez, tipo y clasificación, descripción, requisitos, presupuesto, archivos, supuestos operativos y vista previa. El formulario cubre la mayor parte de las secciones 2 a 4, y el reparto del alcance, el esquema de aceptación y las condiciones comerciales se adjuntan como archivos.
Las preguntas pasan por una pestaña de preguntas y respuestas (Q&A) que ven todos los integradores, de modo que cada respuesta llega a todos los licitadores. Los integradores presentan primero conceptos y después ofertas en un formato estandarizado con alcance, condiciones y costes, lo que encaja con el enfoque en dos etapas descrito arriba.
Preguntas frecuentes
¿Qué extensión debe tener una RFQ de automatización?
Debe cubrir las ocho secciones y ser lo bastante breve como para que un proveedor la lea entera.
¿Debemos indicar un presupuesto en la RFQ?
Sí. Un rango de presupuesto indica a los proveedores si deben proponer una célula sencilla o una línea completa. La competencia en precio se mantiene mientras varios proveedores liciten sobre el mismo paquete.
¿Cuánto tiempo deben tener los proveedores para responder?
El suficiente para una visita a planta y al menos una ronda de preguntas por escrito. Sin ellas, los proveedores incluyen en el precio el riesgo de lo que no han podido comprobar.
Conclusión
Antes de enviar la RFQ, revísela con la tabla: las ocho secciones completas, el reparto del alcance marcado partida por partida y la plantilla de respuesta adjunta. Después envíe el mismo paquete y las seis preguntas a todos los licitadores y comparta cada respuesta con todos ellos.
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Fuentes
- Comisión Europea, Machinery, sin fecha, consultado en octubre de 2026
- A3, New ANSI/A3 R15.06-2025 American National Standard for Industrial Robot Safety Now Available for Purchase, 2025
- ISO, ISO 10218-2:2025 Robotics: Safety requirements, Part 2: Industrial robot applications and robot cells, 2025
- DBR77, HSV case study: a success story on the Robot Platform, 2023