Cómo comparar modelos comerciales de automatización, no solo precios
Por DBR77 Team · Publicado el · Actualizado el
Dos ofertas de automatización con el mismo total pueden ser negocios muy distintos. Lo que cambia es el modelo comercial: cuándo paga y contra qué evidencia, qué incluye el precio hasta su planta, cuándo empieza la garantía, cuánto cuesta el servicio cuando termina y si usted compra, alquila mediante leasing o paga por uso. Cada uno de estos elementos desplaza caja y riesgo entre usted y el proveedor. Para comparar modelos comerciales, ponga estos elementos en una misma tabla junto al precio y pregúntese, para cada uno, quién tiene el dinero y quién asume el riesgo si la puesta en marcha se retrasa.
Mismo total, distinto negocio
Ejemplo ilustrativo: una planta recibe dos ofertas para una célula robotizada de paletizado. Las cifras son inventadas para mostrar el método.
- Oferta A: 480.000 €. 50 por ciento con el pedido, 40 por ciento a la entrega, 10 por ciento tras el SAT. Garantía de 12 meses desde el envío.
- Oferta B: 500.000 €. 30 por ciento con el pedido contra un aval de anticipo, 30 por ciento tras el FAT, 30 por ciento tras el SAT, 10 por ciento tras 60 días de producción estable. Garantía de 24 meses desde el SAT.
Cuando la célula llega a la planta, el proveedor A ha cobrado 432.000 € y el proveedor B, 300.000 €. Si la puesta en marcha va lenta, el proveedor B todavía tiene 200.000 € pendientes de los resultados en su planta. El proveedor A tiene pendientes 48.000 €. Mientras tanto, la garantía de A corre desde que el camión salió del taller. Si la instalación y la puesta en marcha llevan tres meses, una cuarta parte de la garantía se ha consumido antes de que salga el primer palé.
La oferta A es 20.000 € más barata. La oferta B deja al comprador más control sobre el dinero y una garantía más larga que empieza en el SAT.
Los elementos comerciales que deben ir junto al precio
Pida a todos los proveedores los mismos elementos y trate cada respuesta que falte como una pregunta abierta, en lugar de suponer que se resuelve a su favor.
| Elemento | Qué preguntar a cada proveedor | Por qué importa |
|---|---|---|
| Calendario de pagos | Porcentaje por hito y el hecho que activa cada pago | Decide quién tiene el dinero cuando surgen los problemas |
| Garantías financieras | Aval de anticipo, retención, aval de cumplimiento | Protege el dinero pagado antes de la entrega |
| Condiciones de entrega | Incoterm, descarga, maniobra e izado, instalación, desplazamientos, supervisión en planta | Un precio termina en el muelle del proveedor y otro en su planta |
| Validez del precio | Plazo de validez, moneda, revisión de precios de robots y componentes | La oferta puede cambiar antes de que se apruebe el presupuesto |
| Garantía | Inicio (envío, SAT o producción), duración, piezas, mano de obra, desplazamientos | Los meses de garantía pueden agotarse antes de que empiece la producción |
| Servicio y repuestos | Tiempo de respuesta, asistencia remota, lista de repuestos con precios, precio del servicio tras la garantía | Decide el coste de las paradas entre el año 2 y el 10 |
| Cambios | Tarifas por jornada y cómo se valoran los cambios | Los cambios son normales; su precio forma parte del negocio |
| Financiación | Compra, leasing o pago por uso, plazo mínimo, opciones al final del plazo | Cambia el flujo de caja, el balance y la propiedad |
La tabla alimenta el cálculo del coste del ciclo de vida, que añade la energía, la mano de obra de mantenimiento y los repuestos a lo largo de la vida de la célula; para construirlo, siga Lo que cuesta de verdad la automatización: el TCO más allá del precio de la oferta. El alcance técnico se compara por separado, con el método de Cómo comparar ofertas de automatización en una sola tabla.
Hitos de pago: pague contra evidencias
Vincule cada pago a un hecho que alguien pueda comprobar, como una prueba superada, y no a una fecha del calendario. Hitos típicos para una célula o una línea robotizada:
- Pedido o aprobación del diseño: un anticipo que cubre la ingeniería y las piezas de plazo largo, como los robots. Pida un aval de anticipo si el porcentaje es alto.
- FAT superado: la célula funciona en el taller del proveedor según los criterios acordados, con sus productos.
- Entrega en planta: el equipo está en su planta, completo según la lista de embalaje.
- SAT superado: la célula funciona en su planta, conectada a la línea, a la cadencia acordada.
- Aceptación final: un periodo de producción definido sin fallos graves, a menudo con una pequeña retención que se libera al final.
Cuanta más parte del precio dependa de los pasos 2, 4 y 5, más dependerá la caja del proveedor de una célula que funcione. Si aprieta demasiado, los buenos proveedores subirán el precio o declinarán, porque estarían financiando su proyecto. Cómo definir criterios de aceptación, FAT y SAT para la automatización detalla qué deben contener los criterios del FAT y del SAT.
Vea las condiciones de pago y las demás condiciones lado a lado
En DBR77 Marketplace, las ofertas llegan en un único formato estandarizado con alcance, condiciones y costes, para que finanzas pueda comparar algo más que el total. Gratis para fabricantes.
Condiciones de entrega y validez del precio
"Precio con entrega incluida" puede significar muchas cosas. Los Incoterms 2020 de la CCI son once términos comerciales de tres letras que definen las tareas, los costes y los riesgos de la entrega de mercancías del vendedor al comprador. Ex Works y Delivered at Place sitúan la transferencia en puntos muy distintos. Pida a cada proveedor que indique el Incoterm.
Un Incoterm no cubre lo que ocurre cuando la mercancía ya ha llegado. Pregunte aparte por la descarga y la maniobra, la instalación, los desplazamientos del equipo de puesta en marcha y cuántos días de asistencia en planta están incluidos. Una oferta barata con los días de puesta en marcha facturados por jornada puede acabar saliendo más cara que una oferta a precio cerrado.
Compruebe también la validez del precio. Los presupuestos tardan meses en aprobarse. Si la oferta es válida durante 30 días y está ligada a un tipo de cambio o a una cláusula de revisión de precios, la cifra aprobada puede no ser la cifra del pedido.
Garantía, servicio y repuestos
La duración de la garantía dice poco sin su fecha de inicio. Doce meses desde el envío y doce meses desde el SAT son promesas distintas. Pregunte qué cubre la garantía: solo piezas, o piezas, mano de obra y desplazamientos. Pregunte con qué rapidez responden por teléfono, en remoto y en planta, y si la asistencia remota requiere acceso remoto a la célula.
Después, mire más allá de la garantía: una lista de repuestos recomendados con precios, el precio del contrato de servicio tras la garantía y las actualizaciones de software. Un servicio caro o lento es un coste que se paga cada año.
Decida también cuánto debe asumir su propio equipo. En la encuesta de McKinsey de 2022, el 52 por ciento de las empresas industriales quería un modelo en el que los integradores de sistemas traspasen poco a poco las responsabilidades a los equipos internos. Si ese es su plan, valore la formación y la documentación que lo hacen posible.
Comprar, recurrir al leasing o pagar por uso
La misma encuesta mostró que el 71 por ciento de los encuestados citaba el coste de inversión de los robots como un obstáculo. Además de la compra, los proveedores y las entidades financieras ofrecen leasing y pago por uso:
- Compra. Paga el precio por hitos y el equipo es suyo. Es el coste total más bajo si la célula funciona muchos años, y la mayor salida de caja inicial.
- Leasing. Un banco o una sociedad de leasing paga al proveedor y usted paga una cuota mensual durante un plazo fijo. Mantiene todo el alcance técnico y reparte la salida de caja.
- Pago por uso, a menudo llamado Robots as a Service (RaaS). Una cuota mensual o una tarifa por pieza o por palé que suele incluir el servicio. Menor coste de entrada, pero revise el plazo mínimo, el compromiso de volumen, quién es el propietario de los datos y qué ocurre al final del plazo. Encaja mejor con aplicaciones estándar que con una línea a medida.
No dé por hecho que el leasing deja el equipo fuera del balance. Según la IFRS 16, en vigor desde 2019, el arrendatario reconoce un activo por derecho de uso y un pasivo por arrendamiento en los arrendamientos de más de 12 meses, salvo que el activo sea de escaso valor. Pregunte a su equipo de finanzas cómo trata cada opción su normativa contable antes de comparar cuotas mensuales con un precio de compra.
Cómo ayuda DBR77 Marketplace
En DBR77 Marketplace, cada oferta indica el plazo de entrega, la garantía, las condiciones de pago, la instalación, la formación y el soporte en los mismos campos, así que finanzas puede poner las condiciones comerciales de todos los licitadores junto a sus precios. Las condiciones acordadas pasan después a un contrato que usted firma directamente con el proveedor elegido; para recoger en él los hitos de pago, utilice Qué revisar antes de firmar un contrato de automatización.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un calendario de pagos justo para un proyecto de automatización?
No hay una regla única. Un calendario justo paga pronto la ingeniería y las piezas de plazo largo, liga los pagos más altos al FAT y al SAT y retiene un pequeño porcentaje hasta que la célula ha funcionado en producción. Si el anticipo es alto, pida un aval de anticipo.
¿El leasing o el RaaS salen más baratos que comprar?
Normalmente no a lo largo de toda la vida de la célula, porque la cuota incluye la remuneración de la entidad financiera y el servicio. Aun así, puede ser la mejor opción si la caja es escasa, los volúmenes son inciertos o quiere el servicio incluido. Compare el total pagado durante el plazo con el precio de compra más sus propios costes de servicio.
¿Debe ganar la oferta más barata si sus condiciones son peores?
Solo después de valorar la diferencia: una garantía más corta, días de puesta en marcha facturados por jornada, un servicio más lento.
Conclusión
Envíe a cada proveedor la tabla de elementos junto con la solicitud y pídale que rellene todas las filas. Después anote, para cada oferta, cuánto dinero tiene cobrado el proveedor antes del SAT, cuándo empieza la garantía y cómo se facturan los días de puesta en marcha, y valore cada diferencia antes de dejar que gane el total más bajo.
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Fuentes
- McKinsey & Company, Unlocking the industrial potential of robotics and automation, 2023 (encuesta realizada en agosto de 2022)
- International Chamber of Commerce, Incoterms rules, 2020
- IFRS Foundation, IFRS 16 Leases, 2016 (en vigor desde 2019)