Comment comparer les modèles commerciaux d'automatisation, pas seulement les prix
Par DBR77 Team · Publié le · Mis à jour le
Deux offres d'automatisation au même montant total peuvent constituer des affaires très différentes. Ce qui change, c'est le modèle commercial : quand vous payez et sur quelle preuve, ce que le prix couvre jusqu'à votre atelier, quand la garantie commence, ce que coûte le service après sa fin, et si vous achetez, louez ou payez à l'usage. Chacun de ces éléments déplace la trésorerie et le risque entre vous et le fournisseur. Pour comparer des modèles commerciaux, placez ces éléments dans un même tableau à côté du prix et demandez-vous, pour chacun, qui détient l'argent et qui porte le risque quand la mise en service prend du retard.
Même total, affaire différente
Exemple illustratif : une usine reçoit deux offres pour une cellule robotisée de palettisation. Les chiffres sont fictifs et servent à montrer la méthode.
- Offre A : 480 000 €. 50 % à la commande, 40 % à la livraison, 10 % après la SAT. Garantie de 12 mois à compter de l'expédition.
- Offre B : 500 000 €. 30 % à la commande contre une garantie de restitution d'acompte, 30 % après la FAT, 30 % après la SAT, 10 % après 60 jours de production stable. Garantie de 24 mois à compter de la SAT.
Lorsque la cellule arrive à l'usine, le fournisseur A a reçu 432 000 € et le fournisseur B 300 000 €. Si la mise en service traîne, le fournisseur B a encore 200 000 € qui attendent des résultats dans votre usine. Pour le fournisseur A, il reste 48 000 €. Pendant ce temps, la garantie de A court depuis que le camion a quitté l'atelier. Si l'installation et la mise en service prennent trois mois, un quart de la garantie est écoulé avant l'expédition de la première palette.
L'offre A est moins chère de 20 000 €. L'offre B laisse à l'acheteur plus de maîtrise sur l'argent et une garantie plus longue, qui ne démarre qu'à la SAT.
Les éléments commerciaux à placer à côté du prix
Demandez les mêmes éléments à chaque fournisseur et traitez une réponse manquante comme une question ouverte, sans supposer qu'elle joue en votre faveur.
| Élément | Ce qu'il faut demander à chaque fournisseur | Pourquoi c'est important |
|---|---|---|
| Échéancier de paiement | Part par jalon et événement qui déclenche chaque paiement | Détermine qui détient l'argent quand les problèmes apparaissent |
| Sûretés | Garantie de restitution d'acompte, retenue de garantie, garantie de bonne exécution | Protège les sommes versées avant la livraison |
| Conditions de livraison | Incoterm, déchargement, manutention, installation, déplacements, supervision sur site | Un prix s'arrête au quai du fournisseur, un autre dans votre atelier |
| Validité du prix | Durée de validité, devise, révision des prix des robots et composants | L'offre peut changer avant l'approbation du budget |
| Garantie | Point de départ (expédition, SAT ou production), durée, pièces, main-d'œuvre, déplacements | Les mois de garantie peuvent s'épuiser avant le démarrage de la production |
| Service et pièces de rechange | Délai d'intervention, assistance à distance, liste chiffrée des pièces de rechange, prix du service après garantie | Détermine le coût des arrêts entre la 2e et la 10e année |
| Modifications | Taux journaliers et mode de chiffrage des modifications | Les modifications sont normales ; leur prix fait partie de l'affaire |
| Financement | Achat, location ou paiement à l'usage, durée minimale, options de fin de contrat | Modifie la trésorerie, le bilan et la propriété |
Le tableau alimente un calcul du coût sur le cycle de vie, qui ajoute l'énergie, les heures de maintenance et les pièces de rechange sur la durée de vie de la cellule ; pour le construire, appuyez-vous sur Le coût réel de l'automatisation : le TCO au-delà du devis. Comparez le périmètre technique à part, avec la méthode de Comment comparer des offres d'automatisation dans un seul tableau.
Jalons de paiement : payez sur preuve
Liez chaque paiement à un événement vérifiable, par exemple un essai réussi, plutôt qu'à une date du calendrier. Jalons typiques pour une cellule ou une ligne robotisée :
- Commande ou validation de la conception : un acompte qui couvre l'ingénierie et les pièces à long délai comme les robots. Demandez une garantie de restitution d'acompte si la part est importante.
- FAT réussie : la cellule fonctionne dans l'atelier du fournisseur selon des critères convenus, avec vos produits.
- Livraison sur site : les équipements sont dans votre atelier, complets selon la liste de colisage.
- SAT réussie : la cellule fonctionne dans votre usine, raccordée à la ligne, à la cadence convenue.
- Réception définitive : une période de production définie sans défaut majeur, souvent avec une petite retenue libérée à la fin.
Plus la part du prix liée aux étapes 2, 4 et 5 est grande, plus la trésorerie du fournisseur dépend d'une cellule qui fonctionne. Si vous allez trop loin, les bons fournisseurs augmentent leur prix ou déclinent, car ils financeraient votre projet. Pour le contenu des critères de FAT et de SAT, reportez-vous à Comment définir les critères de réception, FAT et SAT pour l'automatisation.
Comparez côte à côte conditions de paiement et conditions contractuelles
Sur DBR77 Marketplace, les offres arrivent dans un format standardisé unique avec le périmètre, les conditions et les coûts, si bien que la direction financière peut comparer bien plus que le total. Gratuit pour les industriels.
Conditions de livraison et validité du prix
« Livraison comprise » peut vouloir dire beaucoup de choses. Les Incoterms 2020 de l'ICC sont onze termes commerciaux de trois lettres qui définissent les tâches, les coûts et les risques liés à la livraison des marchandises du vendeur à l'acheteur. Ex Works et Delivered at Place placent le transfert à des points très différents. Demandez à chaque fournisseur de préciser l'Incoterm.
Un Incoterm ne couvre pas ce qui se passe après l'arrivée des marchandises. Posez des questions distinctes sur le déchargement et la manutention, l'installation, les déplacements de l'équipe de mise en service et le nombre de jours d'assistance sur site inclus. Une offre bon marché dont les jours de mise en service sont facturés au taux journalier peut finir par coûter plus cher qu'une offre forfaitaire.
Vérifiez aussi la validité du prix. L'approbation d'un budget prend des mois. Si l'offre est valable 30 jours et liée à un taux de change ou à une clause de révision, le montant approuvé ne sera peut-être pas celui de la commande.
Garantie, service et pièces de rechange
La durée d'une garantie ne dit pas grand-chose sans sa date de départ. Douze mois à compter de l'expédition et douze mois à compter de la SAT sont deux promesses différentes. Demandez ce que couvre la garantie : les pièces seulement, ou les pièces, la main-d'œuvre et les déplacements. Demandez en combien de temps quelqu'un intervient par téléphone, à distance et sur site, et si l'assistance à distance suppose un accès à distance à la cellule.
Regardez ensuite au-delà de la garantie : une liste recommandée de pièces de rechange avec leurs prix, le prix du contrat de service après garantie et les mises à jour logicielles. Un service cher ou lent est un coût que vous payez chaque année.
Décidez aussi de la part que votre propre équipe doit reprendre. Dans l'enquête menée par McKinsey en 2022, 52 % des entreprises industrielles souhaitaient un modèle dans lequel les intégrateurs système transfèrent progressivement les responsabilités aux équipes internes. Si c'est votre objectif, chiffrez la formation et la documentation qui le rendent possible.
Acheter, louer ou payer à l'usage
La même enquête montre que 71 % des répondants citent le coût d'investissement des robots comme un frein. Outre l'achat, fournisseurs et partenaires financiers proposent la location et le paiement à l'usage :
- Achat. Vous payez le prix par jalons et vous êtes propriétaire de l'équipement. C'est le coût total le plus bas si la cellule tourne de nombreuses années, mais la sortie de trésorerie initiale la plus élevée.
- Location. Une banque ou une société de leasing paie le fournisseur, et vous payez des mensualités sur une durée fixe. Vous conservez tout le périmètre technique et vous étalez la trésorerie.
- Paiement à l'usage, souvent appelé Robots as a Service (RaaS). Une redevance mensuelle ou un prix par prise ou par palette, qui inclut généralement le service. Le coût d'entrée est plus faible, mais vérifiez la durée minimale, l'engagement de volume, la propriété des données et ce qui se passe en fin de contrat. Ce modèle convient mieux aux applications standard qu'à une ligne sur mesure.
Ne partez pas du principe que la location maintient l'équipement hors bilan. Selon la norme IFRS 16, en vigueur depuis 2019, un preneur comptabilise un droit d'utilisation et une dette locative pour les contrats de plus de 12 mois, sauf si l'actif est de faible valeur. Demandez à votre direction financière comment vos règles comptables traitent chaque option avant de comparer des mensualités avec un prix d'achat.
Comment DBR77 Marketplace vous aide
Sur DBR77 Marketplace, chaque offre indique le délai de livraison, la garantie, les conditions de paiement, l'installation, la formation et le support dans les mêmes champs, si bien que la direction financière peut placer les conditions commerciales de tous les soumissionnaires à côté de leurs prix. Les conditions convenues passent ensuite dans un contrat que vous signez directement avec le fournisseur retenu ; pour y inscrire les jalons de paiement, suivez Ce qu'il faut vérifier avant de signer un contrat d'automatisation.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un échéancier de paiement équitable pour un projet d'automatisation ?
Il n'existe pas de règle unique. Un échéancier équitable paie tôt l'ingénierie et les pièces à long délai, lie les paiements les plus importants à la FAT et à la SAT, et conserve une petite part jusqu'à ce que la cellule ait tourné en production. Si l'acompte est important, demandez une garantie de restitution d'acompte.
La location ou le RaaS coûtent-ils moins cher que l'achat ?
Généralement non sur toute la durée de vie de la cellule, car la rémunération du partenaire financier et le service sont compris dans la redevance. Cela peut tout de même être le meilleur choix si la trésorerie est tendue, si les volumes sont incertains ou si vous voulez un service inclus. Comparez le total payé sur la durée du contrat avec le prix d'achat augmenté de vos propres coûts de service.
L'offre la moins chère doit-elle l'emporter si ses conditions sont moins bonnes ?
Seulement après avoir chiffré la différence : une garantie plus courte, des jours de mise en service au taux journalier, un service plus lent.
Conclusion
Envoyez à chaque fournisseur le tableau des éléments avec la demande et faites remplir chaque ligne. Notez ensuite, pour chaque offre, combien d'argent le fournisseur a encaissé avant la SAT, quand démarre la garantie et comment sont facturés les jours de mise en service, puis chiffrez chaque écart avant de laisser gagner le total le plus bas.
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Sources
- McKinsey & Company, Unlocking the industrial potential of robotics and automation, 2023 (enquête réalisée en août 2022)
- International Chamber of Commerce, Incoterms rules, 2020
- IFRS Foundation, IFRS 16 Leases, 2016 (entrée en vigueur en 2019)