Comment comparer des offres d'automatisation dans un seul tableau

Les offres d'automatisation deviennent comparables quand vous cessez de les lire comme des documents et que vous remplissez le même tableau pour chacune. Avant de regarder le prix, notez pour chaque offre ce qui est inclus, ce qui est exclu, quelles hypothèses le fournisseur a retenues, comment les performances seront prouvées et qui est responsable de chaque interface. Ajoutez ensuite le coût de tout ce qu'une offre laisse de côté, afin que chaque ligne affiche le prix du même projet terminé. Envoyez chaque question à tous les soumissionnaires et chaque réponse à tous. Ce n'est qu'à ce moment-là que le chiffre le plus bas veut dire quelque chose.

Pourquoi les offres pour un même travail sont difficiles à comparer

Exemple illustratif : une usine demande à quatre intégrateurs d'automatiser la palettisation des caisses en bout d'une ligne de conditionnement. Le premier chiffre une cellule robotisée avec protections, une banderoleuse et un pupitre opérateur. Le deuxième chiffre le robot et le préhenseur et liste les protections et la banderoleuse en options. Le troisième part du principe que l'équipe de maintenance de l'usine prolongera le convoyeur d'alimentation. Le quatrième propose un robot collaboratif sans protections, avec une cadence de caisses inférieure à celle demandée par l'usine.

Les prix sont très éloignés parce que l'acheteur a devant lui quatre projets différents. Chaque fournisseur a comblé les manques du cahier des charges avec ses propres hypothèses. Un cahier des charges précis évite une grande partie de ce problème ; pour le rédiger, appuyez-vous sur Comment rédiger un cahier des charges que les intégrateurs peuvent chiffrer.

Les modèles de réalisation diffèrent aussi. Dans l'enquête menée par McKinsey en 2022 auprès d'entreprises industrielles, 55 % préféreraient qu'un intégrateur système soit leur interlocuteur unique, et 42 % avaient du mal à trouver des fournisseurs de solutions de bout en bout. Certaines offres couvrent la cellule complète, d'autres uniquement le lot robot.

Construisez un tableau comparatif avant de lire les prix

Créez d'abord le tableau, avec les mêmes lignes pour chaque offre. Là où une offre ne dit rien, écrivez « non précisé » : c'est une question à poser au fournisseur, pas un zéro.

Surveillez la ligne sécurité. La norme ISO 10218-2:2025, qui traite de la sécurité des applications robotisées et des cellules robotisées, couvre toute la cellule, de l'intégration à la mise en service, à l'exploitation et à la maintenance. « Sécurité à la charge du client » vous renvoie une partie de ce travail. Pour le transport sans conducteur, la référence est la norme ISO 3691-4:2023.

Faites le premier passage sans la colonne prix. Les équipes qui voient les prix en premier ont tendance à lire l'offre la moins chère avec indulgence et les autres avec sévérité.

Harmonisez le périmètre : comparez le prix complet

Une fois le tableau rempli, la ligne des exclusions devient une liste de coûts. Pour chaque offre, ajoutez ce que l'usine devrait encore acheter, construire ou faire elle-même pour obtenir un poste opérationnel. C'est le prix complet.

Exemple illustratif, suite du cas de palettisation (chiffres fictifs pour montrer la méthode) :

• Offre A : 410 000 €, protections, banderoleuse et formation comprises. Prix complet : 410 000 €.
• Offre B : 330 000 €. Les protections et la banderoleuse sont des options à 55 000 €, et l'usine doit modifier le convoyeur (estimation : 20 000 €). Prix complet : 405 000 €.
• Offre C : 350 000 €. L'usine fournit l'interface avec l'automate et l'appréciation des risques (estimation : 30 000 € plus des heures internes). Prix complet : environ 380 000 €, avec davantage de travail et de risque d'interface côté usine.

L'écart de 80 000 € entre A et B se réduit à 5 000 €. L'offre C peut encore l'emporter, mais l'équipe sait désormais qu'elle achète un prix plus bas au prix de plus de travail en interne.

Cette étape ne concerne que le périmètre. Pour l'énergie, la maintenance et les pièces de rechange sur dix ans, utilisez Le coût réel de l'automatisation : le TCO au-delà du devis. Les conditions de paiement, la durée de garantie et le leasing se comparent avec Comment comparer les modèles commerciaux d'automatisation, pas seulement les prix.

Les questions de clarification qui révèlent les vraies différences

Le tableau fera apparaître des manques. Comblez-les en posant les mêmes questions écrites à chaque soumissionnaire :

1. Sur quels produits, poids et variantes votre cadence est-elle fondée, et que se passe-t-il avec le produit le plus défavorable ?
2. Qu'est-ce qui est exclu exactement, et combien coûterait chaque élément exclu si vous le fournissiez ?
3. Lesquelles de nos hypothèses avez-vous modifiées ou laissées de côté ?
4. Que démontrerez-vous à la FAT dans votre atelier et à la SAT dans notre usine, et selon quels critères ?
5. Qui est responsable des interfaces avec l'automate de ligne et le MES/ERP, et de quoi avez-vous besoin de notre part, et pour quand ?
6. Quelles conditions doivent être remplies de notre côté pour que votre délai soit tenu ?

Évitez que les clarifications faussent la comparaison

Si un fournisseur apprend par téléphone que la ligne traite aussi un produit plus lourd, il chiffre un autre projet, et l'attribution devient difficile à défendre. Pour l'éviter :

• Recevez toutes les questions par écrit, dans un registre unique : date, question, réponse, auteur de la réponse.
• Transmettez à chaque soumissionnaire toute réponse qui modifie le périmètre, les hypothèses ou les interfaces.
• Donnez un numéro de version au cahier des charges. Si une question montre qu'il était erroné, publiez une nouvelle version et laissez à tous les soumissionnaires le même délai pour mettre à jour leur offre.
• Donnez à un concept alternatif, par exemple un robot collaboratif à la place d'une cellule avec protections, sa propre colonne et les mêmes lignes.
• Fixez une date de clôture des questions. Un jeu de questions-réponses sans limite laisse le périmètre dériver jusqu'au jour de la remise des offres.

Un exemple réel : d'abord les exigences éliminatoires, ensuite trois critères

Ficomirrors Polska, équipementier automobile de rang 1 du groupe Ficosa, voulait automatiser le transport interne entre les lignes de production et les zones d'entrepôt. Avant de demander des offres, l'équipe a fixé des exigences incontournables : intégration avec l'infrastructure informatique existante, palettes jusqu'à 250 kg et les normes de sécurité les plus élevées dans les zones partagées entre personnes et machines. Elle a aussi défini un budget.

Des exigences de ce type fonctionnent comme des lignes éliminatoires. Les propositions sont arrivées dans un format standardisé, et l'équipe les a comparées selon trois critères : fonctionnalités, coût et compatibilité avec les systèmes.

L'usine a choisi Inovatica AGV : deux chariots élévateurs autonomes intégrés aux tablettes des lignes de production et au système maître, qui déplacent jusqu'à 13 palettes par heure en mode continu, avec des zones de sécurité dynamiques et une signalisation visuelle dans les espaces partagés. Les détails figurent dans l'étude de cas Ficomirrors.

Fixez les exigences incontournables avant d'ouvrir la moindre offre, puis comparez sur quelques critères. Vingt critères de même poids masquent les deux ou trois qui décident du projet.

Comment DBR77 Marketplace vous aide

Sur DBR77 Marketplace, les offres arrivent dans un format standardisé avec le périmètre, les conditions et les coûts, si bien que les lignes de votre tableau sont fixées avant la première offre. Les intégrateurs soumettent un concept avant l'offre, et vous l'acceptez ou le refusez à ce stade ; un concept qui ne respecte pas une exigence éliminatoire sort donc tôt. Les questions passent par un onglet Q&A visible par tous les intégrateurs, ce qui applique d'office la règle d'une réponse transmise à chaque soumissionnaire. S'il reste trop de fournisseurs en lice, réduisez la liste avec Comment présélectionner et vérifier les fournisseurs d'automatisation.

Questions fréquentes

Faut-il utiliser un modèle de notation pondérée ?

Oui, mais restez bref. Traitez les exigences incontournables comme éliminatoires, puis notez 4 à 6 critères avec des pondérations convenues avant l'ouverture des offres. Rédigez une phrase par note pour que le résultat puisse être vérifié plus tard.

Que faire si l'offre la moins chère contient le plus d'exclusions ?

Calculez le prix complet. Si elle reste la moins chère, vérifiez que votre équipe a le temps et les compétences nécessaires pour les travaux exclus. Sinon, l'économie risque de ne pas tenir.

Pouvons-nous demander aux fournisseurs d'utiliser notre format ?

Oui. Joignez à la demande un modèle avec des lignes fixes (périmètre, exclusions, hypothèses, preuve, interfaces, planning, détail du prix). Le reste du contenu de la demande est listé dans Que mettre dans un appel d'offres d'automatisation (RFQ ou RFP).

Conclusion

Avant d'envoyer la demande, fixez les lignes du tableau, les exigences éliminatoires et les pondérations des quelques critères que vous noterez. Quand les offres arrivent, faites le premier passage sans les prix, puis transformez chaque exclusion en prix complet. L'offre retenue est alors une offre que l'usine peut expliquer à la direction financière comme à l'atelier.

Sources

• McKinsey & Company, Unlocking the industrial potential of robotics and automation, 2023 (enquête réalisée en août 2022)
• ISO, ISO 10218-2:2025 Robotics: Safety requirements, Part 2: Industrial robot applications and robot cells, 2025
• ISO, ISO 3691-4:2023 Industrial trucks: Safety requirements and verification, Part 4: Driverless industrial trucks and their systems, 2023
• DBR77, How DBR77 Marketplace stabilized logistics for a Tier-1 automotive supplier (Ficomirrors), 2026