自動化サプライヤーの絞り込みと確認の方法

自動化サプライヤーの絞り込みは段階的に行います。まず、類似のアプリケーションを納入した実績のある5社から8社のロングリストを作り、いくつかの必須条件でふるいにかけ、3社から5社にブリーフを送ります。最初のコンセプトが出そろったら、詳細な提案を求める2社か3社に絞ります。最終候補は、質問を決めた短いリファレンスコール、稼働中の設備やサプライヤーの工場の見学、そして準備を整えたうえでの自社工場への訪問で確認します。新しいコールで既に知っていることしか出てこなくなったら、確認は終わりです。

候補として残すサプライヤーの数

適切な数は、課題がどれだけ開かれているかによって変わります。答えがロボットセルなのか、コンベヤの変更なのか、自律走行の搬送車なのかがまだわからないなら、より多くのサプライヤーと話しましょう。各社のコンセプトから、何が可能なのかがわかります。ソリューションの種類が明確でブリーフが固まっているなら、サプライヤーを絞ったほうが良い提案が得られます。

入札者が多すぎると、インテグレーターは受注の見込みが低いと見て提案に割く設計の手間を減らし、御社のチームも8社分の質問への回答、コンセプトのレビュー、現地訪問を同時にはこなせません。少なすぎれば、比較の対象がなくなります。

中規模プロジェクトの実践的な進め方は次のとおりです。

1. 人脈、設備メーカー、展示会、プラットフォームを通じて、5社から8社のロングリストを作ります。
2. そのうち下記の必須条件を満たした3社から5社にだけ、ブリーフを送ります。
3. 最初のコンセプトを見て2社か3社のショートリストを選び、詳細な提案、リファレンス、訪問へと進めます。
4. 発注先を1社に決め、チーム外の人にも理解できる理由を書面に残します。

どのタイプのサプライヤー（システムインテグレーター、ロボットメーカー、ターンキーのラインビルダー）をリストに入れるかを決めるときは、インテグレーター、OEM、ターンキー業者：どこから買うべきかを使ってください。

ロングリストを絞り込む必須条件

コンセプトに時間をかける前に、合否で判定するチェックをいくつか行います。どれも数分で確認できるものにします。

特に注意すべきチェックが2つあります。EUでは、機械規則（EU）2023/1230が2027年1月20日から義務的に適用されます。それまでに市場に出される機械は、機械指令2006/42/ECに適合しなければなりません。セル全体のCEマーキングをどう扱うのか、新しいルールへの準備はできているのかをサプライヤーに確認しましょう。米国では、A3 Certified Robot Integrator Programに、現地監査、主要人員の実技評価、安全トレーニングが含まれ、認証の有効期間は2年です。認証は最初の手早い目安になりますが、リファレンスコールは別途必要です。

1社で十分な場合

次のような場合は、競争入札をせずに1社にプロジェクトを任せるのが正しい判断になりえます。

• 特定の技術や立地などの理由で、その仕事ができる会社が1社か2社しかない。
• 新しいセルを、工場ですでに稼働しているそのサプライヤーの設備に合わせる必要がある。
• そのサプライヤーが御社の工場ですでにうまく納入した範囲を、繰り返すプロジェクトである。

理由は書面に残しましょう。なぜ候補が限られるのか、どんな条件ならほかの会社も候補になったのか、価格の妥当性をどう検証したのか。この記録がなければ、妥当な判断でもえこひいきに見えてしまいます。

既存の取引先について「うちの工場をよく知っている」というのは事実かもしれません。それでも、新しいプロジェクトがその会社のこれまでの実績より大きい場合、前回のプロジェクトが変更指示で予算超過した場合、技術が進歩している場合には、比較を行いましょう。既存の取引先にも新規の入札者と同じ質問をし、同じ行を埋めてもらいましょう。そのうえで既存の取引先が選ばれれば、その決定はこのプロジェクトの提案に基づくものとして、ほかの決定と同じように説明できます。

意味のあるリファレンスコール

和やかな15分の電話では、インターフェースに不具合が出たときや立ち上げが遅れたときにサプライヤーがどう振る舞うかは、まずわかりません。一方で、延々とコールを重ねると何週間も無駄になります。短く、構造化して行いましょう。

リファレンスは、作業内容、製品構成、工場の規模が近いものを、うまくいったプロジェクトと問題があったプロジェクトの1件ずつ求めましょう。難しかったプロジェクトを1件も挙げられないサプライヤーは、実績がごくわずかか、話す気がないかのどちらかです。

すべてのリファレンスに同じ質問をします。

1. 何が納入され、最終的な範囲は提案とどの程度一致していたか。
2. SATで合意した処理能力に達したか。その後、安定稼働までにどれくらいかかったか。
3. 変更指示はどのように扱われ、価格が決められたか。
4. 立ち上げ中に問題が起きたとき、何が起きたか。誰が、どのくらいの速さで来たか。
5. 文書とトレーニングは、保全チームが必要とするものに合っていたか。
6. 保証期間が終わった今、サービスはどのように機能しているか。
7. 次のプロジェクトでも同じチームに依頼したいか。

各コールは、合格、要確認（サプライヤーに追加で確認する）、不合格（必須条件で不一致）のいずれかで判定します。コールごとに1ページの記録を残します。話した相手、プロジェクトの類似度、強み、懸念点です。通常、最終候補1社あたり2件か3件の良いコールで十分です。リファレンスの話が書面の提案と食い違う場合は、発注先を決める前に解消しましょう。

事実を引き出す現地訪問

訪問には2つの方向があり、どちらにも準備が必要です。

サプライヤーが御社の工場を訪問する場合。 事前に短い資料一式を送ります。レイアウト図、重量と品種を含む製品リスト、現在のサイクルタイム、シフト、ユーティリティ、安全ルール、既存設備とのインターフェースです。その大半はブリーフからそのまま取り出せます（インテグレーターが見積もれる自動化ブリーフの書き方を参照）。自社側では、製造、保全、制御、品質、ITのそれぞれに担当者を1人ずつ決めておきます。製品サンプルも用意しておきましょう。訪問の最後に、確認できた事実と未解決の質問を短くまとめ、訪問しなかった会社も含め、すべての入札者に送ります。こうすれば、全社が同じ工場を前提に見積もります。

御社がサプライヤーやリファレンス先を訪問する場合。 ショールームのデモよりも、御社の作業に近い稼働中のセルを見せてもらいましょう。文書、制御盤、スペアパーツリストを確認します。営業チームに加えて、御社のプロジェクトを担当するプロジェクトリーダーと試運転エンジニアにも会いましょう。リファレンス先工場の保全担当者には、調子の悪い日にセルがどう振る舞うかを聞いてみましょう。

最終候補の提案が届いたら、自動化の提案を横並びで比較する方法の手順で1つの表にまとめます。

DBR77 Marketplaceの活用

DBR77 Marketplaceでは、審査済みの800社を超える技術サプライヤーとインテグレーターのネットワークからロングリストを作れ、評価が判断の助けになります。Technology Challengeは、登録済みのすべてのインテグレーターに公開することも、たとえば既存の取引先と新しい2社といった指定のリストだけに公開することもできます。インテグレーターは提案の前にコンセプトを提出するので、採用したコンセプトから詳細な提案に進むショートリストを作れます。

よくある質問

サプライヤー1社あたり、何件のリファレンスに電話すべきですか？

通常、最終候補1社あたり、条件の合うリファレンス2件か3件で十分です。最初のコールの内容が食い違う場合や、サプライヤーとの間で解消できない疑問が出た場合にだけ、件数を増やしましょう。

すべてのサプライヤーの工場を訪問すべきですか？

その必要はありません。訪問するのは最終候補の2社か3社です。ロングリストの段階では、資料、プロジェクト事例、短い電話で十分です。

うまくいかなかったプロジェクトを尋ねるのは失礼ではありませんか？

失礼ではありません。経験のあるインテグレーターなら、誰でも難しいプロジェクトを経験しています。それにどう対処したかは、計画どおりに進んだプロジェクトよりも多くを教えてくれます。回答はプロとして扱い、ほかの入札者には共有しないようにしましょう。

まとめ

まず必須条件を書き出し、5社から8社のロングリストに当てはめて、ブリーフを送る相手を3社から5社に絞ります。最初のコンセプトの後に2社か3社を残し、条件の合うリファレンスと準備した訪問で確認して、新しいコールから得るものがなくなった時点で決定します。署名の前には自動化の契約に署名する前に確認すべきことに目を通しましょう。

出典

• European Commission, Machinery, 2023年（Machinery Regulation (EU) 2023/1230）
• Association for Advancing Automation (A3), Certified Robot Integrator Program, 2026年