自動化の提案を横並びで比較する方法

自動化の提案を比較できるようになるのは、文書として読むのをやめ、すべての提案について同じ表を埋めたときです。価格を見る前に、提案ごとに含まれるもの、除外されるもの、サプライヤーが置いた前提条件、性能の証明方法、各インターフェースの担当を書き出します。次に、提案から抜けているものすべてのコストを加え、どの行も同じ完成したプロジェクトの価格を示すようにします。質問はすべての入札者に送り、回答もすべての入札者に返します。そこまでして初めて、最も低い数字に意味が生まれます。

同じ仕事への提案を比較しにくい理由

説明のための例：ある工場が、梱包ライン1本の末端でのケースのパレタイジングを自動化するため、4社のインテグレーターに見積もりを依頼します。1社は安全柵、ストレッチ包装機、操作パネル付きのロボットセルを見積もります。1社はロボットとグリッパーを見積もり、安全柵と包装機はオプション扱いにします。1社は工場の保全チームが投入コンベヤを延長する前提で見積もります。1社は安全柵なしの協働ロボットを提案しますが、処理能力は工場が求めたケース数より低くなっています。

価格が大きく開いているのは、購入者の手元にあるのが4つの別々のプロジェクトだからです。各サプライヤーが、ブリーフの空白を独自の前提で埋めています。しっかりしたブリーフがあれば、その多くを防げます。書き方はインテグレーターが見積もれる自動化ブリーフの書き方を参考にしてください。

提供モデルも異なります。McKinseyが2022年に産業企業を対象に行った調査では、55%がシステムインテグレーターに単一の窓口となってほしいと考えており、42%がエンドツーエンドのソリューションを提供できる会社を見つけるのは難しいと答えています。セル全体を対象とする提案もあれば、ロボットのパッケージだけの提案もあります。

価格を読む前に、比較表を1つ作る

まず表を作り、すべての提案に同じ行を使います。提案に記載がない箇所には「記載なし」と書きます。それはゼロではなく、サプライヤーへの質問事項です。

安全の行には特に注意しましょう。ロボットのアプリケーションとロボットセルの安全規格であるISO 10218-2:2025は、セル全体をインテグレーション、試運転、運用、保全まで対象としています。「安全は顧客にて」という記載は、その作業の一部を御社に戻すことを意味します。無人搬送車の場合、参照すべき規格はISO 3691-4:2023です。

1回目の確認は価格の列を見ずに行います。先に価格を見たチームは、最も安い提案を好意的に読み、ほかの提案を批判的に読みがちです。

範囲をそろえる：完成までの価格で比較する

表が埋まれば、除外事項の行はそのままコストのリストになります。提案ごとに、稼働するステーションを手に入れるために工場が自分で購入、製作、実施しなければならないものを加算します。これが完成までの価格です。

説明のための例として、パレタイジングの事例を続けます（手法を示すための架空の数字です）。

• 提案A： $410,000。安全柵、包装機、トレーニングを含む。完成までの価格：$410,000。
• 提案B： $330,000。安全柵と包装機は$55,000のオプションで、工場がコンベヤを改造する必要がある（見積もり$20,000）。完成までの価格：$405,000。
• 提案C： $350,000。PLCインターフェースとリスクアセスメントは工場が用意する（見積もり$30,000と社内工数）。完成までの価格：約$380,000。ただし工場側の作業とインターフェースのリスクが増える。

AとBの$80,000の差は$5,000まで縮まります。それでも提案Cが選ばれるかもしれませんが、チームは自分たちの作業を増やす代わりに低い価格を得るのだと理解したうえで判断できます。

このステップで扱うのは範囲だけです。10年間のエネルギー、保全、スペアパーツを計算するときは自動化の本当のコスト：見積額だけではないTCOを使ってください。支払条件、保証期間、リースの比較は価格だけでなく自動化の商取引モデルを比較する方法にまとめています。

本当の違いを浮かび上がらせる確認の質問

表を作ると抜けが見えてきます。すべての入札者に同じ質問を書面で送り、抜けを埋めましょう。

1. 処理能力の前提となる製品、重量、品種は何か。最も条件の厳しい製品ではどうなるか。
2. 具体的に何が除外されているか。除外項目をそれぞれ御社が提供した場合、いくらになるか。
3. 当社の前提条件のうち、変更したもの、使わなかったものはどれか。
4. 御社の工場でのFATと当社工場でのSATで、何を、どの基準に対して実証するのか。
5. ラインのPLCとMES/ERPへのインターフェースは誰が担当するのか。当社からは何を、いつまでに必要とするのか。
6. 提示したリードタイムを守るために、当社側で何が満たされている必要があるか。

質疑応答で比較を崩さない

あるサプライヤーだけが電話で、ラインでより重い製品も流れると知った場合、そのサプライヤーは別のプロジェクトの見積もりを出すことになり、発注先の決定を説明しにくくなります。これを防ぐには、次のようにします。

• 質問はすべて書面で受け、1つの記録にまとめます。日付、質問、回答、回答者を残します。
• 範囲、前提条件、インターフェースを変える回答は、すべての入札者に送ります。
• ブリーフにバージョン番号を付けます。質問によってブリーフの誤りがわかったら、新しい版を発行し、すべての入札者に同じ更新期間を与えます。
• 安全柵付きのセルの代わりに協働ロボットを使うといった代替コンセプトには、独自の列を設け、同じ行で評価します。
• 質問の締切日を設けます。期限のない質疑応答を続けると、提出期限の当日まで範囲がずれ続けます。

実例：まず必須条件、次に3つの基準

Ficosaグループに属する自動車部品のTier-1サプライヤーであるFicomirrors Polskaは、生産ラインと倉庫エリアの間の構内搬送を自動化しようとしていました。提案を依頼する前に、チームは必須の要件を決めました。既存のITインフラとの統合、最大250 kgのパレット、人と機械が共存するエリアでの最高水準の安全性です。予算も定めました。

こうした要件は、合否を判定する行として機能します。提案は標準フォーマットで届き、チームは機能、コスト、システムとの互換性という3つの基準で比較しました。

工場が選んだのはInovatica AGVでした。生産ラインのタブレットおよび上位システムと統合された2台の自律走行フォークリフトで、連続モードで1時間あたり最大13パレットを搬送し、共用エリアでは動的な安全ゾーンと視覚的な信号を使います。詳細はFicomirrorsの事例をご覧ください。

どの提案を開く前にも必須条件を固め、そのうえで少数の基準で比較しましょう。20の基準を同じ重みで並べると、プロジェクトを決める2つか3つの基準が埋もれてしまいます。

DBR77 Marketplaceの活用

DBR77 Marketplaceでは、提案が範囲、条件、コストを含む標準フォーマットで届くため、最初の提案が届く前に比較表の行が決まっています。インテグレーターは提案の前にコンセプトを提出し、製造業者はその段階で採用か不採用かを決めるので、必須条件を満たさないコンセプトは早い段階で外れます。質問はすべてのインテグレーターが見られるQ&Aタブを通じて行われるため、「回答は全員に」というルールが最初から守られます。まだ候補のサプライヤーが多すぎる場合は、自動化サプライヤーの絞り込みと確認の方法で絞り込みましょう。

よくある質問

重み付けの採点モデルを使うべきですか？

使うべきですが、短くまとめましょう。必須条件は合否で判定し、そのうえで4から6の基準を、提案を開く前に合意した重みで採点します。後から結果を検証できるよう、採点ごとに1文の理由を書き添えます。

最も安い提案に除外事項が最も多い場合はどうしますか？

完成までの価格を計算します。それでも最も安い場合は、除外された作業を行う時間とスキルが自社チームにあるかを確認しましょう。なければ、その節約分は消えてしまうかもしれません。

サプライヤーに当社のフォーマットを使うよう求めてもよいですか？

構いません。範囲、除外事項、前提条件、証明、インターフェース、スケジュール、価格の内訳といった固定の行を持つテンプレートを、依頼と一緒に送りましょう。依頼書に入れるべきその他の項目は自動化のRFQ・RFPに盛り込むべき内容に挙げています。

まとめ

依頼を出す前に、表の行、合否判定の必須条件、採点する少数の基準の重みを決めておきます。提案が届いたら、1回目は価格を隠して確認し、そのあと除外事項をそれぞれ完成までの価格に置き換えます。そうして選んだ提案なら、工場は財務部門にも現場にも説明できます。

出典

• McKinsey & Company, Unlocking the industrial potential of robotics and automation, 2023年（調査は2022年8月に実施）
• ISO, ISO 10218-2:2025 Robotics: Safety requirements, Part 2: Industrial robot applications and robot cells, 2025年
• ISO, ISO 3691-4:2023 Industrial trucks: Safety requirements and verification, Part 4: Driverless industrial trucks and their systems, 2023年
• DBR77, How DBR77 Marketplace stabilized logistics for a Tier-1 automotive supplier (Ficomirrors), 2026年