Integrator, OEM oder Generalunternehmer: Bei wem Sie kaufen sollten

Kaufen Sie bei einem Systemintegrator, wenn es um eine kundenspezifische Anwendung geht, die zu Ihrem Produkt, Ihrem Layout und Ihren vorhandenen Maschinen passen muss. Kaufen Sie beim OEM, wenn der Bedarf nah an einer Standardmaschine liegt, die der Hersteller bereits baut und testet. Wählen Sie einen schlüsselfertigen Vertrag mit einem Generalunternehmer, wenn ein einziges Unternehmen für das gesamte Ergebnis einstehen soll und Sie dieses Ergebnis messbar beschreiben können. Die drei Modelle unterscheiden sich weniger im Preis als darin, wer welches Risiko trägt und wie viel Ihr eigenes Team steuern muss. Wählen Sie das Modell, das zum Projekt und zur Steuerungskapazität Ihres Werks passt, und stellen Sie dann allen Bietern dieselben Fragen.

Drei Lieferantentypen und was jeder verkauft

Der OEM (Original Equipment Manufacturer, also der Maschinenhersteller) baut die Maschine: den Roboter, den Palettierer, das FTF, die Kartonverpackungsmaschine. Er verkauft seine eigenen Produkte, manchmal als fertige Applikationspakete. Er kennt die Maschine am besten und hält die Ersatzteile vor. Sein Lieferumfang endet in der Regel an der Grenze seiner eigenen Anlage, und manche Roboterhersteller verkaufen überwiegend über Integrationspartner.

Der Systemintegrator konzipiert und baut die Anwendung rund um die Maschinen. Er wählt den Roboter aus, konstruiert Greifer und Vorrichtungen, ergänzt Fördertechnik, Bildverarbeitung, Schutzzäune und Steuerung, programmiert die Zelle und bindet sie an Ihre SPS und Ihr MES/ERP an. Manche Integratoren arbeiten mit einer Robotermarke, andere mit mehreren. Die ISO beschreibt diese Arbeit in ISO 10218-2:2025, die Sicherheitsanforderungen an die Integration von Industrieroboteranwendungen und Roboterzellen festlegt.

Der Generalunternehmer übernimmt die Verantwortung für ein vollständiges Ergebnis: eine Linie, einen Bereich oder einen ganzen Prozess, oft einschließlich Subunternehmern und Medienversorgung. Schlüsselfertig ist eher ein Vertragsmodell als ein Unternehmenstyp: Ein Integrator oder ein OEM kann es liefern, solange eine Partei für das Ergebnis unterschreibt.

Im direkten Vergleich: Integrator, OEM und Generalunternehmer

Jedes Modell verlagert das Risiko an eine andere Stelle: beim Integrator in das Briefing und die Abgrenzung des Lieferumfangs, beim OEM in die Anbindung an den Rest der Linie und beim schlüsselfertigen Vertrag in die Leistungsdefinition und die Ausschlüsse.

Welches Modell zu welchem Projekt passt

Ein Integrator passt, wenn Ihr Prozess keiner Katalogmaschine entspricht. Typische Anzeichen sind mehrere Produktgrößen auf einer Zelle, wenig Platz zwischen vorhandenen Maschinen, ein Greifer für weiche oder empfindliche Teile oder die Anbindung an eine ältere SPS. Im Gegenzug für diese Flexibilität hängt das Ergebnis davon ab, wie gut Sie Ihre Bedingungen beschreiben, deshalb zählen Briefing und Abgrenzung des Lieferumfangs hier mehr als bei jedem anderen Modell.

Der OEM passt, wenn der Bedarf nah an dem liegt, was der OEM bereits baut: ein Standardpalettierer für gleichförmige Kartons, eine FTF-Flotte für eine festgelegte Route, eine Maschine, die eine ähnliche ältere ersetzt. Sie bekommen eine erprobte Konstruktion und direkten Zugang zu Ersatzteilen. Lücken entstehen an den Rändern des OEM-Lieferumfangs: Wenn das Zuführband, das Sicherheitskonzept für den gesamten Bereich oder die MES-Anbindung nicht dazugehören, muss jemand anderes sie liefern.

Ein schlüsselfertiger Vertrag passt zu größeren Projekten, in denen mehrere Maschinen und Gewerke zusammenkommen und das Werk nicht die Leute hat, um sie zu koordinieren. Er bündelt die Verantwortung an einer Stelle, funktioniert aber nur, wenn das Ergebnis in Zahlen definiert ist und die Ausschlüsse konkret sind. „Schlüsselfertig" auf dem Deckblatt eines Angebots heißt nicht, dass der Umfang darin vollständig ist.

Ein reales Beispiel: ein Integrator, drei Komponentenmarken

HSV Polska, ein Hersteller von EPP-Kunststoffprodukten, brauchte eine automatisierte Linie für Qualitätsprüfung und Verpackung. Laut der im März 2023 veröffentlichten HSV-Fallstudie enthielt die erste Anfrage des Unternehmens auf der Plattform (damals Robot Platform genannt) alle technischen Anforderungen, die der Integrator brauchte.

Der Integrator Redhawk schlug ein Konzept mit einer in Studio 3D erstellten 3D-Simulation, einer Betriebsanalyse und einer Wirtschaftlichkeitsanalyse vor. Im Konzept verlassen die Produkte einen Trockner, eine erste Roboterstation mit Bildverarbeitungssystem lokalisiert die Teile, eine Station prüft die Maße, maßhaltige Teile kommen auf eine Waage, und ein zweiter Roboter verpackt sie in einen Behälter. Die Linie kombiniert drei Anlagenmarken: Die Roboter sind Fanuc M-10iD/8L (2032 mm Reichweite, 8 kg Traglast), das Bildverarbeitungssystem ist eine Keyence CV-X470F, und der Fernzugriff läuft über Secomea.

Der Integrator verband drei Marken zu einer Linie und belegte das Konzept vor der Bestellung. Die 3D-Simulation bestätigte eine Taktzeit der Linie von weniger als 120 Sekunden für alle Produktcodes im Projekt. Dieser Wert stammt aus der Simulation und nicht aus einer Messung an der laufenden Linie, deshalb gehört er auch in die Abnahmekriterien.

Wählen Sie das Modell, das Ihr Werk steuern kann

Stellen Sie sich drei Fragen:

• Wie viele Schnittstellen wird die neue Anlage haben? Viele Verbindungen zu vorhandenen Maschinen und zur IT sprechen für einen Integrator oder einen schlüsselfertigen Vertrag. Eine alleinstehende Maschine spricht für den OEM.
• Wer koordiniert die Gewerke? Hat das Werk ein Engineering-Team mit Zeit für das Projekt, kann es einen Integrator und einen OEM parallel steuern. Wenn nicht, verringert ein schlüsselfertiger Vertrag oder ein Integrator mit breitem Lieferumfang den Koordinationsaufwand.
• Wer wartet die Zelle, und von wo aus? Fragen Sie, wo der nächste Servicetechniker sitzt und wie Ersatzteile zu Ihnen kommen.

Käufer bevorzugen beim Service oft einen einzigen Ansprechpartner. In der McKinsey-Umfrage unter Industrieunternehmen aus dem Jahr 2022 würden 55 Prozent der Befragten einen Systemintegrator als zentralen Ansprechpartner bevorzugen, und zwar für die Wartung von Hardware und Software. 52 Prozent wünschten sich ein Übergangsmodell, bei dem Integratoren Aufgaben schrittweise an das eigene Team des Werks übergeben. Wenn Sie internes Know-how aufbauen wollen, schreiben Sie diese Übergabe von Anfang an in die Angebotsanfrage.

Fragen, die bei jedem Lieferantentyp funktionieren

Mischmodelle sind üblich: Ein OEM liefert die Roboter, ein Integrator baut die Zelle, ein weiterer Auftragnehmer übernimmt die Medienversorgung. Stellen Sie allen Bietern dieselben Fragen:

1. Was gehört zu Ihrem Lieferumfang und was nicht, auf Ebene von Mechanik, Elektrik, Steuerung und IT?
2. Welche Teile bauen Sie selbst, und welche kaufen Sie zu oder vergeben Sie an Subunternehmer?
3. Wer tritt als Hersteller der kompletten Zelle für die CE-Kennzeichnung oder andere Konformitätszwecke auf?
4. Wie und wo weisen Sie Taktzeit und Leistung nach: beim FAT, beim SAT oder bei beiden?
5. Wer wartet jede Komponente nach Ablauf der Gewährleistung, und mit welcher Reaktionszeit?

Um diese Fragen in eine Anfrage aufzunehmen, nutzen Sie Was in eine Angebotsanfrage (RFQ/RFP) für Automatisierung gehört. Automatisierungsangebote richtig vergleichen: alles in einer Tabelle zeigt, wie Sie die Antworten vergleichen, und Wie Sie Automatisierungslieferanten vorauswählen und prüfen, wie Sie das Feld eingrenzen.

Wie DBR77 Marketplace hilft

DBR77 Marketplace gibt Ihnen Zugang zu einem Netzwerk aus mehr als 800 verifizierten Technologieanbietern und Integratoren, und Bewertungen helfen Ihnen, gute Partner zu erkennen. Sie können eine Technology Challenge für alle registrierten Integratoren sichtbar machen oder nur für eine selbst gewählte Lieferantenliste, sodass Integratoren und OEMs in denselben Prozess kommen. Die Bieter reichen zuerst Lösungen (Konzepte) und dann Angebote in einem standardisierten Format ein, wodurch unterschiedliche Liefermodelle bei Umfang, Annahmen und Ausschlüssen vergleichbar werden.

Häufige Fragen

Kann ein Integrator ein schlüsselfertiges Projekt liefern?

Ja. Schlüsselfertig ist ein Vertragsmodell, deshalb liefert ein Integrator, der die Verantwortung für das gesamte Ergebnis übernimmt, einschließlich Subunternehmern und werksseitiger Arbeiten, schlüsselfertig. Prüfen Sie, ob Lieferumfang und Ausschlüsse des Angebots das bestätigen.

Sollten wir den Roboter selbst kaufen und einen Integrator mit dem Bau der Zelle beauftragen?

Das kann den Roboterpreis senken und eine direkte Verbindung zum OEM erhalten. Es teilt aber auch die Verantwortung: Verfehlt die Zelle ihre Taktzeit, verweist der Integrator womöglich auf den Roboter und der OEM auf die Anwendung. Wenn Sie so vorgehen, vereinbaren Sie schriftlich, wer für die Leistung der kompletten Zelle einsteht.

Ist ein großer Lieferant immer die sicherere Wahl?

Nicht immer. Ein großes Unternehmen bringt Finanzkraft und Serviceabdeckung mit, aber Ihr Projekt ist für es vielleicht klein. Ein kleinerer Integrator widmet dem Projekt unter Umständen mehr Aufmerksamkeit. Prüfen Sie Referenzen aus Projekten Ihrer Größenordnung.

Fazit

Zählen Sie zuerst die Schnittstellen der neuen Anlage und klären Sie, ob Ihr Engineering-Team Zeit hat, die Gewerke zu koordinieren; die Antworten weisen auf einen Integrator, einen OEM oder einen schlüsselfertigen Vertrag. Laden Sie dann die passenden Lieferantentypen ein, stellen Sie allen Bietern dieselben fünf Fragen und halten Sie vor der Unterschrift fest, wer jede Schnittstelle verantwortet.

Quellen

• McKinsey & Company, Unlocking the industrial potential of robotics and automation, 2023 (Umfrage durchgeführt im August 2022)
• ISO, ISO 10218-2:2025 Robotics: Safety requirements, Part 2: Industrial robot applications and robot cells, 2025
• DBR77, HSV case study: a success story on the Robot Platform, 2023