Was in eine Angebotsanfrage (RFQ/RFP) für Automatisierung gehört
Von DBR77 Team · Veröffentlicht am · Aktualisiert am
Eine Anfrage (RFQ) für Automatisierung braucht acht Abschnitte, die eine Standard-Einkaufsvorlage nicht hat: Bieterregeln, die technische Aufgabenbeschreibung, Bedingungen vor Ort, Schnittstellen, eine Aufteilung des Umfangs zwischen Käufer und Lieferant, Sicherheit und Konformität, Abnahme und Dokumentation sowie die kaufmännischen Bedingungen, die angeboten werden sollen. Sie muss den Lieferanten außerdem genau sagen, wie sie antworten sollen. Wenn jeder Bieter dasselbe Paket bepreist und in derselben Struktur antwortet, können Sie die Angebote Zeile für Zeile vergleichen. Bepreisen die Bieter unterschiedliche Pakete, gehört jeder Preis zu einem anderen Projekt.
Warum eine Standard-Einkaufsvorlage nicht zur Automatisierung passt
Eine Standard-Einkaufsvorlage ist für Katalogware gemacht: Teilenummer, Menge, Liefertermin, Preis. Eine Automatisierungszelle ist eine Einzelmaschine, gebaut um Ihr Produkt, Ihre Fläche und die Anlagen, die Sie bereits betreiben. Der Preis hängt von Dingen ab, nach denen die Vorlage nie fragt: wie viele Produktvarianten, welche Taktzeit der Arbeitsplatz halten muss, wer den Schutzzaun baut, wer die SPS-Schnittstelle programmiert.
Wenn die Anfrage dazu schweigt, füllt jeder Lieferant die Lücke mit einer eigenen Annahme. Einer schließt das Zuführband ein, ein anderer führt es als Option. Die Summen wirken dann vergleichbar, obwohl sie unterschiedliche Umfänge abdecken.
Die Konformität vergrößert die Lücke, denn jemand muss die Verantwortung für die Konformität der gesamten Zelle tragen. In der EU gilt laut Europäischer Kommission die neue Maschinenverordnung (EU) 2023/1230 ab dem 20. Januar 2027; Maschinen, die vor diesem Datum in Verkehr gebracht werden, müssen der Maschinenrichtlinie 2006/42/EG entsprechen. In den USA beschreibt A3 die ANSI/A3 R15.06-2025 als nationale Übernahme von ISO 10218 Teil 1 und 2. Eine Automatisierungsanfrage muss deshalb klären, nach welcher Norm die Zelle ausgelegt ist und wer die Konformitätserklärung unterschreibt.
RFQ oder RFP: Entscheiden Sie, wonach Sie fragen
Schicken Sie eine RFQ, wenn Sie die Art der Lösung kennen und Preise für einen definierten Umfang wollen, zum Beispiel für eine Roboter-Palettierzelle für zwei bekannte Packschemata.
Schicken Sie eine RFP, wenn Sie das Problem kennen, aber nicht die Lösung. Wenn Lieferanten unterschiedliche Techniken vorschlagen könnten (eine Roboterzelle, eine FTS-Route oder einen Förderkreislauf), fragen Sie nach Konzepten.
Viele Automatisierungskäufe liegen dazwischen. Ein praktischer Ansatz sind zwei Stufen: nach einem Konzept und einem Budgetpreis fragen, eine Runde schriftlicher Klärungen durchführen und dann die verbleibenden Bieter um ein verbindliches Angebot auf Basis desselben aktualisierten Pakets bitten.
Die acht Abschnitte einer Automatisierungsanfrage
| Abschnitt | Was hineingehört | Warum Lieferanten es brauchen |
|---|---|---|
| 1. Bieterregeln | Zeitplan, Abgabefrist, Ansprechpartner, Kanal für Fragen, NDA, Bewertungskriterien, Währung | Alle bieten zu denselben Bedingungen |
| 2. Technische Aufgabenbeschreibung | Prozess, Produkte und Varianten, Mengen, aktuelle und Ziel-Taktzeit, Schichten | Bestimmt die Größe der Lösung |
| 3. Bedingungen vor Ort | Layoutzeichnung, Bodenbelastbarkeit, Strom und Druckluft, Temperatur, Staub, Zugangswege, Montagefenster | Treibt Konstruktions- und Montagekosten |
| 4. Schnittstellen | Vor- und nachgelagerte Maschinen, SPS-Hersteller, MES-/ERP-Schnittstelle, Regeln für Fernzugriff, Datenspeicherung | Verhindert Überraschungen bei der Integration |
| 5. Aufteilung des Umfangs | Wer liefert Zaun, Fördertechnik, Fundamente, Elektroanschluss, Netzwerk, Demontage alter Anlagen | Verhindert Lücken und Doppelzählungen |
| 6. Sicherheit und Konformität | Anzuwendende Normen, Risikobeurteilung, CE-Kennzeichnung und Erklärung, wer als Hersteller der Zelle auftritt | Benennt die Konformitätsarbeit und ihren Verantwortlichen |
| 7. Abnahme und Dokumentation | Grobkonzept für FAT und SAT, Prüfbedingungen, Handbücher, Ersatzteilliste, Schulung | Legt fest, wann die Arbeit erledigt ist |
| 8. Kaufmännische Bedingungen | Zahlungsmeilensteine, Gewährleistung, Servicereaktion, Ersatzteile, Lieferzeit, Angebotsbindefrist | Macht Preise vergleichbar |
Abschnitt 2 ist das Herzstück des Pakets; schreiben Sie ihn mit Wie Sie ein Briefing schreiben, das Integratoren kalkulieren können. Drei andere Abschnitte fehlen in ersten Entwürfen oft.
Aufteilung des Umfangs. Listen Sie die Positionen an der Grenze der Zelle auf und kennzeichnen Sie jede mit „Lieferant“, „Käufer“ oder „vorzuschlagen“: Zaun, Fundamente, Kabeltrassen, Netzwerkanschluss, Druckluft, Demontage des alten Arbeitsplatzes. Diese Liste verhindert die meisten Zeilen „nicht enthalten“ in den Angeboten.
Bedingungen vor Ort. Eine bemaßte Layoutzeichnung, die Bodenbelastbarkeit und die Termine, zu denen montiert werden kann. Wenn das Werk nur zwei Wochen im August stillsteht, schreiben Sie es hinein.
Abnahme. In der Anfragephase reicht eine Seite: was bei der FAT geprüft wird, was bei der SAT, mit welcher Leistung und wie lange. Die vollständigen Kriterien legen Sie später fest, mit Abnahmekriterien, FAT und SAT in Automatisierungsprojekten festlegen.
Für Abschnitt 6 legt ISO 10218-2:2025 Sicherheitsanforderungen für die Integration von Industrieroboteranwendungen und Roboterzellen fest. Fragen Sie jeden Bieter, welchen Normen seine Konstruktion folgt und wer die Risikobeurteilung durchführt und dokumentiert.
Schicken Sie jedem Integrator dasselbe Paket
Veröffentlichen Sie Ihre Anforderungen als Technology Challenge auf dem DBR77 Marketplace und erhalten Sie Antworten in einer Struktur. Kostenlos für Hersteller.
Das geforderte Antwortformat
Damit Sie die Antworten nebeneinander lesen können, verlangen Sie von jedem Bieter:
- Eine Preisaufschlüsselung in festen Zeilen: Roboter und Greifer, Mechanik und Fördertechnik, Sicherheitstechnik, Steuerung und Software, Engineering und Programmierung, Montage und Inbetriebnahme, FAT und SAT, Schulung, Dokumentation, Reisekosten. Optionen separat bepreist.
- Listen der Annahmen und Ausschlüsse.
- Eine Liste der Abweichungen von Ihrer Anfrage. Das ist die nützlichste Seite jedes Angebots, denn sie zeigt, wo der Lieferant etwas anderes angeboten hat als das, wonach Sie gefragt haben.
- Eine Layoutzeichnung der Zelle in Ihrer Fläche und einen Nachweis der Taktzeit je Produkt (Berechnung, Versuch oder Simulation).
- Einen Terminplan von der Bestellung bis zur SAT, mit dem, was der Käufer bis wann liefern muss.
Schicken Sie das Format als Vorlage mit. Ein Angebot, das in eigenem Aufbau kommt, geht mit der Bitte zurück, es neu auszufüllen. Um die Antworten in eine Tabelle zu bringen, nutzen Sie Automatisierungsangebote richtig vergleichen: alles in einer Tabelle; für Zahlungsbedingungen, Gewährleistung und Service Automatisierungsangebote vergleichen: Konditionen statt nur Preise.
Fragen an jeden Bieter
Jeder Bieter beantwortet schriftlich dieselben Fragen:
- Welche Taktzeit erreicht Ihr Konzept für jedes Produkt, und wie sind Sie auf die Zahl gekommen?
- Was brauchen Sie von uns und bis wann, um Ihre Lieferzeit zu halten?
- Welche Teile der Arbeit vergeben Sie an Unterauftragnehmer?
- Wer tritt im Sinne der Konformität als Hersteller der gesamten Zelle auf?
- Was passiert mit Preis und Terminplan, wenn wir nach der Bestellung eine Produktvariante hinzufügen?
- Wer betreut die Zelle nach der Gewährleistung, von wo aus und mit welcher Reaktionszeit?
Teilen Sie jede Frage und jede Antwort mit allen Bietern. Eine einzige Klarstellung, die nur telefonisch gegeben wird, macht den Vergleich unfair.
Ein reales Beispiel: was eine vollständige erste Anfrage bewirkt hat
HSV Polska stellt Produkte aus EPP-Kunststoff her und brauchte eine automatisierte Linie für Qualitätskontrolle und Verpackung. Laut der im März 2023 veröffentlichten HSV-Fallstudie enthielt die erste Anfrage auf der Plattform (damals Robot Platform) alle technischen Anforderungen, die der Integrator brauchte.
Weil der Integrator nicht raten musste, antwortete Redhawk mit mehr als einem Preis: einem Konzept mit einer in Studio 3D erstellten 3D-Simulation, einer Betriebsanalyse und einer Finanzanalyse. Die Ausrüstung war benannt: Roboter Fanuc M-10iD/8L (2032 mm Reichweite, 8 kg Traglast), ein Bildverarbeitungssystem Keyence CV-X470F und Fernzugriff über Secomea.
Die 3D-Simulation bestätigte eine Linientaktzeit von unter 120 Sekunden für alle Produktcodes im Projekt. Dieser Wert stammt aus der Simulation; die gemessene Leistung gehört in die Abnahmeprüfungen.
Für Ihre eigene Anfrage heißt das: Listen Sie jeden Produktcode auf und verlangen Sie als Teil der Antwort einen Nachweis der Taktzeit sowie die Betriebs- und Finanzanalyse. Wie Sie ein Konzept in der Simulation testen, behandelt Bevor Sie einen Roboter kaufen: zuerst simulieren.
Wie der DBR77 Marketplace hilft
Auf dem DBR77 Marketplace veröffentlichen Sie die Anfrage als Technology Challenge über ein geführtes Formular in acht Schritten: Reifegrad, Typ und Klassifizierung, Beschreibung, Anforderungen, Budget, Dateien, betriebliche Annahmen und Vorschau. Das Formular deckt den Großteil der Abschnitte 2 bis 4 ab, und die Aufteilung des Umfangs, das Grobkonzept der Abnahme und die kaufmännischen Bedingungen hängen Sie als Dateien an.
Fragen laufen über einen Q&A-Reiter, den alle Integratoren sehen, sodass jede Antwort alle Bieter erreicht. Integratoren reichen zuerst Konzepte und dann Angebote in einem einheitlichen Format mit Umfang, Bedingungen und Kosten ein, was dem zweistufigen Ansatz oben entspricht.
Häufige Fragen
Wie lang sollte eine Automatisierungsanfrage sein?
Sie sollte die acht Abschnitte abdecken und so kurz bleiben, dass ein Lieferant sie ganz liest.
Sollten wir in der Anfrage ein Budget nennen?
Ja. Eine Budgetspanne sagt den Lieferanten, ob sie eine einfache Zelle oder eine komplette Linie vorschlagen sollen. Der Preiswettbewerb bleibt erhalten, solange mehrere Lieferanten auf dasselbe Paket bieten.
Wie viel Zeit sollten Lieferanten für die Antwort bekommen?
Genug für einen Vor-Ort-Termin und mindestens eine Runde schriftlicher Fragen. Ohne beides bepreisen Lieferanten das Risiko dessen, was sie nicht prüfen konnten.
Fazit
Bevor die Anfrage hinausgeht, prüfen Sie sie anhand der Tabelle: alle acht Abschnitte ausgefüllt, die Aufteilung des Umfangs Position für Position gekennzeichnet, die Antwortvorlage beigefügt. Schicken Sie dann dasselbe Paket und die sechs Fragen an jeden Bieter und teilen Sie jede Antwort mit allen.
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Quellen
- European Commission, Machinery, ohne Datum, abgerufen im Oktober 2026
- A3, New ANSI/A3 R15.06-2025 American National Standard for Industrial Robot Safety Now Available for Purchase, 2025
- ISO, ISO 10218-2:2025 Robotics: Safety requirements, Part 2: Industrial robot applications and robot cells, 2025
- DBR77, HSV case study: a success story on the Robot Platform, 2023