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Wie Sie ein Briefing schreiben, das Integratoren kalkulieren können

Von DBR77 Team · Veröffentlicht am 25. August 2026 · Aktualisiert am 9. Oktober 2026

Zahlen lassen sich bepreisen, Adjektive nicht. Technology Challenge in DBR77 Marketplace

Ein Automatisierungs-Briefing, auf das Integratoren anbieten können, beschreibt einen Prozess in Zahlen: was besser werden muss, wo das System beginnt und endet, die Produkte mit Abmessungen, Gewichten und Varianten, aktuelle und Ziel-Taktzeiten, Schichten, vorhandene Maschinen und Steuerungen, Randbedingungen vor Ort und zur Sicherheit und wie Sie das Ergebnis beurteilen werden. Dazu gehören die Daten, die ein Ingenieur für die Auslegung braucht: eine Layoutzeichnung, Produktzeichnungen, Fotos und Videos, Mengendaten und eine Signalliste. Wörter wie „schnell“, „flexibel“ oder „sicher“ lassen sich nicht bepreisen, also muss aus jedem davon eine Zahl werden. Ein so aufgebautes Briefing bringt jeden Lieferanten dazu, dieselbe Frage zu beantworten, und die Angebote werden vergleichbar.

Warum schwache Briefings Angebote liefern, die Sie nicht vergleichen können

Ein Integrator, der eine vage Anfrage erhält, hat drei Möglichkeiten: raten, eine lange Liste von Fragen stellen oder absagen. Raten ist am häufigsten, und jeder Lieferant rät anders.

Illustratives Beispiel: Ein Werk schickt „wir wollen das Verpacken unserer Produkte an Linie 3 automatisieren“ an drei Integratoren. Einer geht von den fünf Hauptprodukten aus und bietet eine Pick-and-Place-Zelle an. Einer zählt alle 30 Varianten und bietet eine Zelle mit Bildverarbeitung und Werkzeugwechsler an. Einer ergänzt einen Kartonaufrichter, einen Verschließer und einen Palettierer, weil das logisch schien. Die drei Preise unterscheiden sich um den Faktor drei, und jedes Angebot ist für seine eigenen Annahmen korrekt. Das Werk hat nichts darüber gelernt, was sein Projekt kostet.

Vage Briefings kosten Sie auch gute Lieferanten. Ausgelastete Integratoren beantworten zuerst die Anfragen, die sie ohne wochenlange Klärung anbieten können.

Raster der acht Bausteine eines anbietbaren Automatisierungs-Briefings: Ziel, heutiger Prozess, Produkte, Leistung, Systemgrenzen und Schnittstellen, Standort und Sicherheit, Abnahme und kaufmännischer Rahmen, jeweils mit den Fakten, die er enthalten muss.

Die acht Bausteine eines anbietbaren Briefings

Arbeiten Sie die Bausteine der Reihe nach durch. Wenn einer schwer auszufüllen ist, haben Sie Arbeit gefunden, die vor dem Versand des Briefings zu erledigen ist. Die Beispiele in der Tabelle sind illustrativ.

Baustein	Schwache Fassung	Anbietbare Fassung
1. Ziel	„Effizienz in der Verpackung verbessern“	„Zwei manuelle Bediener pro Schicht aus dem Verpacken in Kartons herausnehmen und die Liniengeschwindigkeit in drei Schichten halten“
2. Heutiger Prozess	„Manuelles Verpacken“	Schrittweise Beschreibung, aktuelle Taktzeit je Schritt, Zahl der Bediener, Fotos und Video
3. Produkte	„Verschiedene Kunststoffteile“	Liste der Varianten mit Abmessungen, Gewichten, Materialien, Verpackung, Mengenanteil, Umrüstungen pro Schicht
4. Leistung	„Hoher Durchsatz“	Durchschnittliche und maximale Stückzahl pro Stunde, aktuelle und Ziel-Taktzeit, Schichten, geplante Stillstände
5. Systemgrenzen und Schnittstellen	„In die Linie integrieren“	Start- und Endpunkt im Layout, Signale von und zur Linien-SPS, eventuelle MES- oder ERP-Anbindung, wer bestehende Programme ändert
6. Standort und Sicherheit	„Muss sicher sein“	Fläche und Höhe, Medien, gemeinsam mit Menschen genutzte Zonen, Sicherheitsvorschriften des Werks, erwartete Normen
7. Abnahme	„Muss zuverlässig funktionieren“	Test mit echten Produkten und Varianten, Zielleistung über einen definierten Lauf, Methode der Qualitätsprüfung
8. Kaufmännischer Rahmen	(fehlt)	Budgetspanne, angestrebter Produktionsstart, Entscheidungstermin, bevorzugte Lieferanten, falls vorhanden

Das Ziel steht am Anfang, weil es Lieferanten erlaubt, etwas vorzuschlagen, woran Sie nicht gedacht haben. Produkte und Leistung bestimmen die Größe der Lösung: Das Kartongewicht bestimmt die Robotergröße, und die Spitzenleistung entscheidet, ob ein Roboter reicht. Klare Systemgrenzen verhindern die häufigsten Lücken im Umfang; wo sie entstehen, zeigt Den Umfang eines Automatisierungsprojekts festlegen, ohne sich zu verzetteln. Für die Abnahme kann das vollständige Prüfprotokoll noch warten. Halten Sie fest, was Lieferanten nachweisen müssen, und erstellen Sie das Protokoll später mit Abnahmekriterien, FAT und SAT in Automatisierungsprojekten festlegen.

Eine Budgetspanne zu nennen, fühlt sich oft riskant an. Ohne sie können Lieferanten nicht erkennen, ob Sie eine einfache Zelle oder eine komplette Linie erwarten, und die Angebote verteilen sich über beides.

Fügen Sie die Daten bei, die Ingenieure brauchen

Gute Anlagen ersparen einen Vor-Ort-Termin oder machen ihn deutlich nützlicher:

Layoutzeichnung des Bereichs mit Maßen, Stützen, Toren, Gängen und der geplanten Systemgrenze (DWG oder PDF).
Produktzeichnungen oder Muster für jede Variante, oder zumindest für die Extreme: kleinste, größte, schwerste, empfindlichste.
Fotos und kurze Videos des aktuellen Prozesses in realer Geschwindigkeit, aus mehr als einem Blickwinkel, einschließlich einer Umrüstung.
Mengendaten: Stückzahlen pro Schicht und pro Variante über einen typischen Monat, dazu Spitzenwochen.
Maschinenliste: vorhandene Maschinen, an die das System angebunden wird, mit Steuerungstyp und Alter.
Signalliste oder eine Beschreibung dessen, was die Linie heute sendet und erwartet.
Werksvorschriften: Sicherheitsvorschriften, IT-Sicherheit, Regeln für Fernzugriff und Datenspeicherung.
Erwartete Normen: zum Beispiel ISO 10218-2 für Roboteranwendungen und Roboterzellen oder ISO 3691-4 für fahrerlose Flurförderzeuge wie AGVs und AMRs.

Kennzeichnen Sie, was vertraulich ist. Sensible Zeichnungen können Sie unter NDA teilen, statt sie wegzulassen, denn eine fehlende Zeichnung ist dasselbe wie eine fehlende Anforderung.

Nutzen Sie eine Briefing-Struktur, die Integratoren bereits kennen

Der DBR77 Marketplace führt Sie mit einem Formular in acht Schritten durch das Briefing, vom Reifegrad des Projekts bis zu Budget, Dateien und betrieblichen Annahmen. Kostenlos für Hersteller.

Technology Challenge veröffentlichen

Zwei reale Briefings und was sie möglich gemacht haben

Ficomirrors Polska: harte Grenzen statt Wünsche. Der Tier-1-Automobilzulieferer der Ficosa-Gruppe brauchte einen stabilen innerbetrieblichen Transport zwischen Produktionslinien und Lagerzonen. Statt „ein FTS“ zu verlangen, nannte seine Technology Challenge Anforderungen und ein festgelegtes Budget: Integration in die bestehende IT-Infrastruktur, Paletten bis 250 kg und höchste Sicherheitsstandards in Zonen, die Menschen und Maschinen gemeinsam nutzen. Weil die Grenzen klar waren, kamen die Vorschläge in einem einheitlichen Format und ließen sich nach Funktionalität, Kosten und Systemkompatibilität vergleichen. Das Werk entschied sich für Inovatica AGV: zwei autonome Stapler, integriert mit Tablets an den Produktionslinien und mit dem Leitsystem, die im Dauerbetrieb bis zu 13 Paletten pro Stunde bewegen. Aus der Anforderung „Integration in die bestehende IT“ im Briefing wurde in diesem Vergleich das Kriterium „Systemkompatibilität“. (Ficomirrors-Fallstudie)

HSV Polska: eine erste Anfrage mit allem, was der Integrator brauchte. HSV Polska, ein Hersteller von Produkten aus EPP-Kunststoff, wollte eine automatisierte Linie für Qualitätskontrolle und Verpackung. Die erste Anfrage auf der Plattform (damals Robot Platform) enthielt alle technischen Anforderungen, die der Integrator brauchte. Damit konnte der Integrator Redhawk ein vollständiges Konzept vorschlagen: eine 3D-Simulation in Studio 3D, eine Betriebsanalyse und eine Finanzanalyse. In der vorgeschlagenen Linie verlassen die Produkte einen Trockner, an einer ersten Roboterstation lokalisiert ein Bildverarbeitungssystem Keyence CV-X470F die Teile, eine Station prüft die Maße, konforme Teile kommen auf eine Waage, und ein zweiter Roboter packt sie nach einem festgelegten Schema in einen Behälter. Die Roboter sind Fanuc M-10iD/8L (2032 mm Reichweite, 8 kg Traglast), mit Fernzugriff über Secomea. Die 3D-Simulation bestätigte eine Linientaktzeit von unter 120 Sekunden für alle Produktcodes im Projekt, bevor etwas gebaut wurde. (HSV-Fallstudie)

Der Fremdentest und die Lücken, die Geld kosten

Bevor Sie das Briefing verschicken, geben Sie es für zehn Minuten einem fachkundigen Ingenieur aus einer anderen Abteilung. Er sollte sagen können, was das Problem ist, was das System leisten muss, wo es beginnt und endet und wie der Erfolg gemessen wird. Wenn er das nicht kann, kann es ein Lieferant auch nicht.

Prüfen Sie dann die Lücken, die am häufigsten als Nachträge zurückkommen:

Seltene Varianten, die weggelassen wurden, weil sie „nur 3 Prozent der Menge“ ausmachen.
Spitzenmenge fehlt, sodass die Zelle für eine durchschnittliche Woche ausgelegt wird.
Vorgelagerte Streuung: Teile kommen in unterschiedlicher Lage oder in unterschiedlichen Behältern an.
Medien und Bauarbeiten, die niemandem zugeordnet wurden.
Änderungen an bestehenden SPS-Programmen, die jede Seite für die Aufgabe der anderen hält.
Fernzugriff für den Lieferanten, den die IT womöglich nicht erlaubt.

Schreiben Sie Unbekanntes als unbekannt auf, zum Beispiel: „Künftige Variante, Maße noch nicht bekannt, erwartet im 3. Quartal“.

Wie der DBR77 Marketplace hilft

Auf dem DBR77 Marketplace ist das Briefing die Technology Challenge, erstellt mit einem geführten Formular in acht Schritten: Reifegrad, Typ und Klassifizierung, Beschreibung, Anforderungen, Budget, Dateien, betriebliche Annahmen und eine abschließende Vorschau. Der Reifegrad, den Sie zuerst wählen (Problem oder Idee, Grobkonzept, Spezifikation oder bereit zur Beschaffung), bestimmt, welche Felder Pflichtfelder sind.

Anlegen einer Technology Challenge im DBR77 Marketplace: Der erste von acht Schritten legt den Reifegrad des Projekts fest und damit die Pflichtfelder. Beispieldaten.

DBR77-Experten prüfen die Challenge, bevor sie veröffentlicht wird, und Zeichnungen, die Sie nicht offen zeigen würden, können Sie unter NDA teilen. Wenn aus dem Briefing ein vollständiges Einkaufsdokument werden soll, nutzen Sie Was in eine Angebotsanfrage (RFQ/RFP) für Automatisierung gehört.

Häufige Fragen

Wie lang sollte ein Automatisierungs-Briefing sein?

Lang genug, um die acht Bausteine mit Zahlen zu füllen. Ein zweiseitiges Briefing mit Layoutzeichnung, Produktliste und Video schlägt ein 30-seitiges Dokument mit allgemeinen Anforderungen.

Sollten wir im Briefing eine Lösung vorschlagen?

Beschreiben Sie die Aufgabe und die Randbedingungen und überlassen Sie die Lösung den Lieferanten. Wenn Sie einen Werksstandard haben (eine SPS- oder Robotermarke) oder einen triftigen Grund für eine bestimmte Technik, nennen Sie ihn als Randbedingung. Darüber hinaus halten Sie das Briefing für ihre Vorschläge offen.

Was, wenn Lieferanten trotzdem Angebote schicken, die wir nicht vergleichen können?

Prüfen Sie, ob das Briefing den Unterschied offen gelassen hat. Wenn ja, schließen Sie die Lücke für alle Bieter und bitten Sie um aktualisierte Angebote. Automatisierungsangebote richtig vergleichen: alles in einer Tabelle zeigt, wie Sie sie nebeneinanderstellen.

Fazit

Beginnen Sie mit der Tabelle: Füllen Sie jeden der acht Bausteine mit Zahlen, und behandeln Sie jeden Baustein, den Sie nicht füllen können, als Arbeit vor dem Versand. Fügen Sie dann Layout, Produktdaten, Video und Signalliste bei, geben Sie das Briefing für zehn Minuten einem Ingenieur aus einer anderen Abteilung und schließen Sie die Lücken aus der Liste oben, bevor Sie veröffentlichen.

Einmal schreiben, vergleichbare Angebote erhalten

Veröffentlichen Sie Ihr Briefing als Technology Challenge auf dem DBR77 Marketplace oder bitten Sie unser Team, es vor der Veröffentlichung anzusehen.

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Quellen

Wissensdatenbank