Automatisierungsangebote richtig vergleichen: alles in einer Tabelle

Automatisierungsangebote werden vergleichbar, wenn Sie sie nicht mehr als Dokumente lesen, sondern für jedes Angebot dieselbe Tabelle ausfüllen. Bevor Sie auf den Preis schauen, halten Sie für jedes Angebot fest, was enthalten ist, was ausgeschlossen ist, welche Annahmen der Lieferant getroffen hat, wie die Leistung nachgewiesen wird und wer jede Schnittstelle verantwortet. Rechnen Sie dann die Kosten für alles hinzu, was ein Angebot auslässt, sodass jede Zeile den Preis desselben fertigen Projekts zeigt. Schicken Sie jede Frage an alle Bieter und jede Antwort an alle zurück. Erst dann hat die niedrigste Zahl eine Aussagekraft.

Warum Angebote für dieselbe Aufgabe schwer vergleichbar sind

Illustratives Beispiel: Ein Werk bittet vier Integratoren, das Palettieren von Kartons am Ende einer Verpackungslinie zu automatisieren. Einer bietet eine Roboterzelle mit Schutzzaun, Stretchwickler und Bedienpanel an. Einer bietet Roboter und Greifer an und führt Schutzzaun und Wickler als Optionen. Einer geht davon aus, dass die Instandhaltung des Werks das Zuführband verlängert. Einer bietet einen kollaborativen Roboter ohne Schutzzaun an, mit einer geringeren Kartonleistung, als das Werk gefordert hat.

Die Preise liegen weit auseinander, weil der Käufer vier verschiedene Projekte vor sich hat. Jeder Lieferant hat die Lücken im Briefing mit eigenen Annahmen gefüllt. Ein präzises Briefing verhindert vieles davon; wie Sie es schreiben, zeigt Wie Sie ein Briefing schreiben, das Integratoren kalkulieren können.

Auch die Liefermodelle unterscheiden sich. In der McKinsey-Umfrage unter Industrieunternehmen aus dem Jahr 2022 würden 55 Prozent einen Systemintegrator als zentralen Ansprechpartner bevorzugen, und 42 Prozent fanden es schwierig, Anbieter von Komplettlösungen zu finden. Manche Angebote decken die gesamte Zelle ab, andere nur das Roboterpaket.

Erstellen Sie eine Vergleichstabelle, bevor Sie die Preise lesen

Legen Sie zuerst die Tabelle an, mit denselben Zeilen für jedes Angebot. Wo ein Angebot nichts sagt, schreiben Sie „nicht angegeben": Das ist eine Frage an den Lieferanten, keine Null.

Achten Sie auf die Zeile Sicherheit. ISO 10218-2:2025, die Sicherheitsnorm für Roboteranwendungen und Roboterzellen, umfasst die ganze Zelle über Integration, Inbetriebnahme, Betrieb und Instandhaltung. „Sicherheit durch Kunden" schiebt einen Teil dieser Arbeit zu Ihnen zurück. Für fahrerlose Transportsysteme ist ISO 3691-4:2023 die Referenz.

Machen Sie den ersten Durchgang ohne die Preisspalte. Teams, die zuerst die Preise sehen, lesen das günstigste Angebot meist wohlwollend und die übrigen kritisch.

Normieren Sie den Lieferumfang: Vergleichen Sie den Preis bis zur Fertigstellung

Sobald die Tabelle ausgefüllt ist, wird die Zeile Ausschlüsse zu einer Kostenliste. Rechnen Sie für jedes Angebot hinzu, was das Werk noch kaufen, bauen oder selbst erledigen müsste, um eine funktionierende Station zu bekommen. Das ist der Preis bis zur Fertigstellung.

Illustratives Beispiel, Fortsetzung des Palettierfalls (fiktive Zahlen zur Veranschaulichung der Methode):

• Angebot A: 410.000 € einschließlich Schutzzaun, Wickler und Schulung. Preis bis zur Fertigstellung: 410.000 €.
• Angebot B: 330.000 €. Schutzzaun und Wickler sind Optionen für 55.000 €, und das Werk muss das Förderband umbauen (Schätzung 20.000 €). Preis bis zur Fertigstellung: 405.000 €.
• Angebot C: 350.000 €. Das Werk stellt die SPS-Schnittstelle und die Risikobeurteilung bei (Schätzung 30.000 € plus interne Stunden). Preis bis zur Fertigstellung: rund 380.000 €, mit mehr Arbeit und mehr Schnittstellenrisiko auf Werksseite.

Der Abstand von 80.000 € zwischen A und B schrumpft auf 5.000 €. Angebot C kann trotzdem gewinnen, aber das Team weiß jetzt, dass es einen niedrigeren Preis mit mehr Eigenleistung erkauft.

In diesem Schritt geht es nur um den Lieferumfang. Für Energie, Instandhaltung und Ersatzteile über zehn Jahre nutzen Sie Was Automatisierung wirklich kostet: TCO statt nur Angebotspreis. Zahlungsbedingungen, Gewährleistungsdauer und Leasing vergleicht Automatisierungsangebote vergleichen: Konditionen statt nur Preise.

Rückfragen, die die echten Unterschiede sichtbar machen

Die Tabelle wird Lücken zeigen. Schließen Sie sie mit denselben schriftlichen Fragen an alle Bieter:

1. Auf welchen Produkten, Gewichten und Varianten beruht Ihre Leistungsangabe, und was passiert beim ungünstigsten Produkt?
2. Was genau ist ausgeschlossen, und was würde jede ausgeschlossene Position kosten, wenn Sie sie liefern würden?
3. Welche unserer Annahmen haben Sie geändert oder nicht verwendet?
4. Was führen Sie beim FAT in Ihrer Werkstatt und beim SAT in unserem Werk vor, und nach welchen Kriterien?
5. Wer verantwortet die Schnittstellen zur Linien-SPS und zum MES/ERP, und was brauchen Sie bis wann von uns?
6. Was muss auf unserer Seite zutreffen, damit Ihre Lieferzeit hält?

Sorgen Sie dafür, dass Rückfragen den Vergleich nicht zerstören

Erfährt ein Lieferant telefonisch, dass auf der Linie auch ein schwereres Produkt läuft, kalkuliert er ein anderes Projekt, und die Vergabe lässt sich kaum noch begründen. Um das zu verhindern:

• Nehmen Sie alle Fragen schriftlich entgegen, in einem Protokoll: Datum, Frage, Antwort, wer geantwortet hat.
• Schicken Sie jede Antwort, die Lieferumfang, Annahmen oder Schnittstellen verändert, an alle Bieter.
• Versehen Sie das Briefing mit einer Versionsnummer. Zeigt eine Frage, dass das Briefing falsch war, geben Sie eine neue Version heraus und allen Bietern dieselbe Frist zur Anpassung.
• Geben Sie einem alternativen Konzept, etwa einem kollaborativen Roboter statt einer eingezäunten Zelle, eine eigene Spalte und dieselben Zeilen.
• Legen Sie einen Stichtag für Fragen fest. Eine unbegrenzte Fragerunde lässt den Lieferumfang bis zum Abgabetag wandern.

Ein reales Beispiel: zuerst harte Grenzen, dann drei Kriterien

Ficomirrors Polska, ein Tier-1-Zulieferer der Automobilindustrie aus der Ficosa-Gruppe, wollte den innerbetrieblichen Transport zwischen Produktionslinien und Lagerzonen automatisieren. Bevor das Team Angebote anfragte, legte es harte Anforderungen fest: Integration in die bestehende IT-Infrastruktur, Paletten bis 250 kg und höchste Sicherheitsstandards in Zonen, die Menschen und Maschinen gemeinsam nutzen. Außerdem definierte es ein Budget.

Solche Anforderungen funktionieren als Ausschlusskriterien. Die Vorschläge kamen in einem standardisierten Format, und das Team verglich sie nach drei Kriterien: Funktionalität, Kosten und Systemkompatibilität.

Das Werk entschied sich für Inovatica AGV: zwei autonome Gabelstapler, angebunden an Tablets an den Produktionslinien und an das übergeordnete System, die im Dauerbetrieb bis zu 13 Paletten pro Stunde bewegen, mit dynamischen Sicherheitszonen und optischen Signalen in gemeinsam genutzten Bereichen. Details enthält die Ficomirrors-Fallstudie.

Legen Sie die Muss-Kriterien fest, bevor Sie ein Angebot öffnen, und vergleichen Sie dann nach wenigen Kriterien. Zwanzig gleich gewichtete Kriterien verdecken die zwei oder drei, die über das Projekt entscheiden.

Wie DBR77 Marketplace hilft

Auf DBR77 Marketplace kommen Angebote in einem standardisierten Format mit Lieferumfang, Bedingungen und Kosten, sodass die Zeilen Ihrer Vergleichstabelle feststehen, bevor das erste Angebot eintrifft. Integratoren reichen vor dem Angebot ein Konzept ein, das Sie annehmen oder ablehnen; ein Konzept, das eine harte Grenze verfehlt, scheidet so früh aus. Fragen laufen über einen Q&A-Bereich, den alle Integratoren sehen, damit ist die Regel „Antworten an alle" bereits erfüllt. Wenn noch zu viele Lieferanten im Rennen sind, grenzen Sie die Liste mit Wie Sie Automatisierungslieferanten vorauswählen und prüfen ein.

Häufige Fragen

Sollten wir ein gewichtetes Bewertungsmodell verwenden?

Ja, aber halten Sie es kurz. Behandeln Sie Muss-Kriterien als bestanden oder nicht bestanden und bewerten Sie dann 4 bis 6 Kriterien mit Gewichtungen, die vor dem Öffnen der Angebote vereinbart wurden. Schreiben Sie zu jeder Bewertung einen Satz, damit sich das Ergebnis später nachvollziehen lässt.

Was, wenn das günstigste Angebot die meisten Ausschlüsse hat?

Berechnen Sie den Preis bis zur Fertigstellung. Ist es dann immer noch das günstigste, prüfen Sie, ob Ihr Team Zeit und Können für die ausgeschlossenen Arbeiten hat. Wenn nicht, bleibt die Einsparung womöglich nicht bestehen.

Können wir Lieferanten bitten, unser Format zu verwenden?

Ja. Schicken Sie mit der Anfrage eine Vorlage mit festen Zeilen (Lieferumfang, Ausschlüsse, Annahmen, Nachweis, Schnittstellen, Zeitplan, Preisaufschlüsselung). Welche Inhalte die Anfrage außerdem braucht, listet Was in eine Angebotsanfrage (RFQ/RFP) für Automatisierung gehört auf.

Fazit

Legen Sie vor dem Versand der Anfrage die Tabellenzeilen, die Ausschlusskriterien und die Gewichte für die wenigen Bewertungskriterien fest. Wenn die Angebote da sind, machen Sie den ersten Durchgang ohne Preise und rechnen dann jeden Ausschluss in einen Preis bis zur Fertigstellung um. Das gewählte Angebot kann das Werk dann dem Controlling und der Fertigung erklären.

Quellen

• McKinsey & Company, Unlocking the industrial potential of robotics and automation, 2023 (Umfrage durchgeführt im August 2022)
• ISO, ISO 10218-2:2025 Robotics: Safety requirements, Part 2: Industrial robot applications and robot cells, 2025
• ISO, ISO 3691-4:2023 Industrial trucks: Safety requirements and verification, Part 4: Driverless industrial trucks and their systems, 2023
• DBR77, How DBR77 Marketplace stabilized logistics for a Tier-1 automotive supplier (Ficomirrors), 2026