Jak porównać oferty na automatyzację w jednej tabeli
Autor: DBR77 Team · Opublikowano · Zaktualizowano
Oferty automatyzacji stają się porównywalne, gdy przestajesz czytać je jak dokumenty i dla każdej wypełniasz tę samą tabelę. Zanim spojrzysz na cenę, zapisz dla każdej oferty, co obejmuje, czego nie obejmuje, jakie założenia przyjął dostawca, jak zostanie udowodniona wydajność i kto odpowiada za każdy interfejs. Następnie dolicz koszt wszystkiego, co oferta pomija, aby każdy wiersz pokazywał cenę tego samego, gotowego projektu. Każde pytanie wysyłaj do wszystkich oferentów i każdą odpowiedź przekazuj wszystkim. Dopiero wtedy najniższa kwota coś znaczy.
Dlaczego oferty na to samo zadanie trudno porównać
Przykład ilustracyjny: zakład prosi czterech integratorów o automatyzację paletyzacji kartonów na końcu jednej linii pakowania. Pierwszy wycenia stanowisko zrobotyzowane z wygrodzeniem, owijarką i panelem operatora. Drugi wycenia robota z chwytakiem, a wygrodzenie i owijarkę podaje jako opcje. Trzeci zakłada, że dział utrzymania ruchu zakładu sam wydłuży przenośnik zasilający. Czwarty oferuje robota współpracującego bez wygrodzenia, ale z mniejszą liczbą kartonów na godzinę, niż wymagał zakład.
Ceny bardzo się różnią, bo kupujący ma przed sobą cztery różne projekty. Każdy dostawca wypełnił luki w briefie własnymi założeniami. Precyzyjny brief w dużej mierze temu zapobiega; jak go napisać, pokazuje artykuł Jak napisać brief automatyzacji, który integrator wyceni.
Różnią się też modele realizacji. W badaniu firm przemysłowych przeprowadzonym przez McKinsey w 2022 roku 55 procent respondentów wolałoby, aby integrator systemów był jedynym punktem kontaktu, a 42 procent miało trudność ze znalezieniem dostawców kompleksowych rozwiązań. Jedne oferty obejmują całe stanowisko, inne tylko pakiet z robotem.
Zbuduj jedną tabelę porównawczą, zanim przeczytasz ceny
Najpierw przygotuj tabelę z tymi samymi wierszami dla każdej oferty. Gdy oferta milczy na dany temat, wpisz „nie podano”: to pytanie do dostawcy, a nie zero.
| Wiersz | Co zapisać dla każdej oferty | Sygnał ostrzegawczy |
|---|---|---|
| Granica zakresu | Gdzie dostawa się zaczyna i kończy: przenośnik zasilający, robot, chwytak, odbiór, wygrodzenie, owijarka | Granica pokazana tylko na szkicu |
| Wyłączenia | Opcje, pozycje „po stronie innych” lub „po stronie klienta” | „Zapewnia klient” bez szczegółów |
| Założenia | Produkty, masy, wydajność, warianty, zmiany, media | Założenia inne niż w Twoim briefie |
| Wydajność | Czas cyklu lub wydajność, dla jakiego miksu produktów | Wydajność bez podanego miksu |
| Dowód | Co jest testowane podczas FAT i SAT, na jakich próbkach | „Standardowa praktyka” |
| Interfejsy | PLC linii, maszyny poprzedzające, MES/ERP, zdalny dostęp, właściciel każdego z nich | Interfejs bez właściciela |
| Bezpieczeństwo | Ocena ryzyka, koncepcja bezpieczeństwa, walidacja, dokumentacja CE | Bezpieczeństwo „po stronie klienta” |
| Harmonogram | Czas dostawy, czas prac na miejscu, okna postojowe | Czas dostawy bez warunku startu |
| Struktura ceny | Cena stała, pozycje rozliczane według stawek dziennych, opcje | Jedna suma bez rozbicia |
| Po uruchomieniu | Szkolenia, dokumentacja, części zamienne, początek gwarancji | Gwarancja liczona od wysyłki |
Zwróć uwagę na wiersz dotyczący bezpieczeństwa. ISO 10218-2:2025, norma bezpieczeństwa dla aplikacji robotów i cel zrobotyzowanych, obejmuje całe stanowisko: integrację, uruchomienie, eksploatację i utrzymanie. Zapis „bezpieczeństwo po stronie klienta” przenosi część tej pracy z powrotem na Ciebie. Dla transportu bezzałogowego punktem odniesienia jest ISO 3691-4:2023.
Pierwsze przejście zrób bez kolumny z ceną. Zespoły, które najpierw widzą ceny, zwykle czytają najtańszą ofertę życzliwie, a pozostałe krytycznie.
Wyrównaj zakres: porównuj pełną cenę realizacji
Gdy tabela jest wypełniona, wiersz wyłączeń staje się listą kosztów. Dla każdej oferty dolicz to, co zakład musiałby jeszcze kupić, zbudować lub zrobić sam, aby mieć działające stanowisko. To jest pełna cena realizacji.
Przykład ilustracyjny, kontynuacja przypadku paletyzacji (zmyślone liczby, które mają pokazać metodę):
- Oferta A: 410 000 zł z wygrodzeniem, owijarką i szkoleniem. Pełna cena realizacji: 410 000 zł.
- Oferta B: 330 000 zł. Wygrodzenie i owijarka to opcje za 55 000 zł, a zakład musi przebudować przenośnik (szacunek 20 000 zł). Pełna cena realizacji: 405 000 zł.
- Oferta C: 350 000 zł. Zakład zapewnia interfejs do PLC i ocenę ryzyka (szacunek 30 000 zł plus godziny pracy własnej). Pełna cena realizacji: około 380 000 zł, przy większym nakładzie pracy i większym ryzyku interfejsów po stronie zakładu.
Różnica 80 000 zł między A i B kurczy się do 5000 zł. Oferta C nadal może wygrać, ale zespół wie już, że niższą cenę kupuje kosztem większej ilości własnej pracy.
Ten krok dotyczy wyłącznie zakresu. Energię, utrzymanie ruchu i części zamienne w horyzoncie dziesięciu lat policzysz według artykułu Prawdziwy koszt automatyzacji: TCO, a nie tylko cena z oferty. Warunki płatności, długość gwarancji i leasing porównujemy w artykule Jak porównywać warunki handlowe ofert na automatyzację, a nie tylko ceny.
Otrzymuj oferty, które odpowiadają na to samo pytanie
W DBR77 Marketplace integratorzy składają oferty w jednym, ustandaryzowanym formacie, więc zakres, założenia i wyłączenia da się porównać pole po polu. Bezpłatnie dla producentów.
Pytania wyjaśniające, które ujawniają rzeczywiste różnice
Tabela pokaże luki. Zamknij je, wysyłając wszystkim oferentom te same pytania na piśmie:
- Na jakich produktach, masach i wariantach opiera się podana wydajność i co dzieje się z produktem w najtrudniejszym przypadku?
- Co dokładnie jest wyłączone i ile kosztowałaby każda wyłączona pozycja, gdybyście ją dostarczyli?
- Które z naszych założeń zmieniliście lub pominęliście?
- Co pokażecie podczas FAT w swoim warsztacie, a co podczas SAT w naszym zakładzie, i według jakich kryteriów?
- Kto odpowiada za interfejsy do PLC linii i MES/ERP i czego potrzebujecie od nas, w jakim terminie?
- Co musi być spełnione po naszej stronie, żeby Wasz czas dostawy się utrzymał?
Nie pozwól, by wyjaśnienia zepsuły porównanie
Jeśli jeden dostawca dowie się przez telefon, że na linii jest też cięższy produkt, wyceni inny projekt, a wybór oferty trudno będzie potem obronić. Żeby do tego nie dopuścić:
- Przyjmuj wszystkie pytania na piśmie, w jednym rejestrze: data, pytanie, odpowiedź, kto odpowiedział.
- Każdą odpowiedź, która zmienia zakres, założenia lub interfejsy, wysyłaj do wszystkich oferentów.
- Nadaj briefowi numer wersji. Jeśli pytanie pokaże, że brief był błędny, wydaj nową wersję i daj wszystkim oferentom tyle samo czasu na aktualizację.
- Alternatywnej koncepcji, np. robotowi współpracującemu zamiast wygrodzonego stanowiska, daj własną kolumnę i te same wiersze.
- Wyznacz termin zamknięcia pytań. Pytania i odpowiedzi bez końca pozwalają, by zakres rozjeżdżał się aż do dnia złożenia ofert.
Rzeczywisty przykład: najpierw twarde wymagania, potem trzy kryteria
Ficomirrors Polska, dostawca Tier-1 dla branży motoryzacyjnej z grupy Ficosa, chciał zautomatyzować transport wewnętrzny między liniami produkcyjnymi a strefami magazynowymi. Zanim poprosił o oferty, zespół ustalił twarde wymagania: integrację z istniejącą infrastrukturą IT, palety do 250 kg oraz najwyższe standardy bezpieczeństwa w strefach wspólnych dla ludzi i maszyn. Określił też budżet.
Takie wymagania działają jak wiersze typu „spełnia albo nie spełnia”. Propozycje przyszły w ustandaryzowanym formacie, a zespół porównał je według trzech kryteriów: funkcjonalności, kosztu i kompatybilności z systemami.
Zakład wybrał Inovatica AGV: dwa autonomiczne wózki widłowe zintegrowane z tabletami przy liniach produkcyjnych i z systemem nadrzędnym, przewożące do 13 palet na godzinę w trybie ciągłym, z dynamicznymi strefami bezpieczeństwa i sygnalizacją wizualną w strefach wspólnych. Szczegóły znajdziesz w studium przypadku Ficomirrors.
Ustal wymagania obowiązkowe, zanim otworzysz jakąkolwiek ofertę, a potem porównuj według kilku kryteriów. Dwadzieścia kryteriów o równych wagach ukrywa te dwa lub trzy, które rozstrzygają o projekcie.
Jak pomaga DBR77 Marketplace
W DBR77 Marketplace oferty przychodzą w ustandaryzowanym formacie z zakresem, warunkami i kosztami, więc wiersze tabeli porównawczej są ustalone, zanim wpłynie pierwsza oferta. Integratorzy składają koncepcję przed ofertą, a Ty akceptujesz ją lub odrzucasz już na tym etapie, więc koncepcja, która nie spełnia twardego wymagania, odpada wcześnie. Pytania trafiają do zakładki Q&A widocznej dla wszystkich integratorów, co załatwia zasadę, że każda odpowiedź trafia do każdego oferenta. Jeśli w grze wciąż jest zbyt wielu dostawców, zawęź listę według artykułu Jak zawęzić listę dostawców automatyzacji i ich sprawdzić.
Najczęstsze pytania
Czy stosować ważony model punktowy?
Tak, ale krótki. Wymagania obowiązkowe traktuj jako „spełnia albo nie spełnia”, a następnie oceniaj od 4 do 6 kryteriów z wagami uzgodnionymi przed otwarciem ofert. Do każdej oceny dopisz jedno zdanie uzasadnienia, aby wynik dało się później sprawdzić.
Co, jeśli najtańsza oferta ma najwięcej wyłączeń?
Policz pełną cenę realizacji. Jeśli nadal jest najtańsza, sprawdź, czy Twój zespół ma czas i umiejętności, żeby wykonać wyłączone prace. Jeśli nie, oszczędność może się nie utrzymać.
Czy możemy poprosić dostawców o użycie naszego formatu?
Tak. Razem z zapytaniem wyślij szablon ze stałymi wierszami (zakres, wyłączenia, założenia, dowód, interfejsy, harmonogram, rozbicie ceny). Pozostałe elementy zapytania wymienia artykuł Co powinno zawierać zapytanie ofertowe (RFQ/RFP) na automatyzację.
Podsumowanie
Zanim wyślesz zapytanie, ustal wiersze tabeli, wymagania typu „spełnia albo nie spełnia” i wagi dla kilku kryteriów, które będziesz oceniać. Gdy przyjdą oferty, pierwsze przejście zrób z ukrytymi cenami, a potem zamień każde wyłączenie na pełną cenę realizacji. Wybraną ofertę zakład potrafi wtedy uzasadnić zarówno działowi finansów, jak i ludziom na hali.
Porównuj oferty automatyzacji na tych samych warunkach
Opublikuj Technology Challenge w DBR77 Marketplace i otrzymuj oferty w jednym formacie albo zapytaj nasz zespół, jak przygotować porównanie.
Opublikuj swój Technology Challenge · Skontaktuj się z zespołem Marketplace
Źródła
- McKinsey & Company, Unlocking the industrial potential of robotics and automation, 2023 (badanie przeprowadzone w sierpniu 2022)
- ISO, ISO 10218-2:2025 Robotics: Safety requirements, Part 2: Industrial robot applications and robot cells, 2025
- ISO, ISO 3691-4:2023 Industrial trucks: Safety requirements and verification, Part 4: Driverless industrial trucks and their systems, 2023
- DBR77, How DBR77 Marketplace stabilized logistics for a Tier-1 automotive supplier (Ficomirrors), 2026